【堀越勝格の経営ノート】何が起こるんだろう…？

例えばクルマの販売商談。
本番の前に、どんな準備をしますか？
クルマについての情報、想定利益、納車可能日、の確認でしょうか。
そして商談の本番。お客様と対峙し、商談は順調に進み、お見積りを提示。
「いかがでしょうか？」とお伺いすると、「お客様：ちょっと考えさせてください」「スタッフ：わかりました。では、よろしくお願いします」で席を立たれて終了。よく見る光景です。

こんな時、たとえば
・やっぱり乗り換えはしない（今のクルマを乗り続ける）と言われたら？
・他の車種を検討したいと言われたら？
・急がないのでじっくり考える、と言われたら？
・他のお店も見たい、と言われたら？
・値段（予算）が合わない、と言われたら？
・クレジットか現金かもう一度検討したい、と言われたら？
など、想定されるすべての「ハードル（＝障害）」を事前に洗い出し、その対応方法を準備しておけば、商談は全く変わったものになります。

「お客様：ちょっと考えさせてください」「スタッフ：ですよね。ちなみに、ご不安、ご検討したいことってどんなことがありますでしょうか？」と聞けば、上記の中から何らかのハードルが出てきて、それに対する対応をしていくことで商談は次のステージに進んでいくでしょう。
これは、商談だけでなく、全ての仕事についても同様です。整備、車検誘致電話、上司との相談や社員との個別面談、何かのイベントや研修受講でもすべて同じです。その業務がどのように進んでいくかを考え、それに対する対応策をすべて準備しておくこと。実は、準備の段階で結果はほぼ決まっているのです。

「準備８割、本番２割」

心にとめておきたいものですね。