【小阪裕司コラム第170話】売れない商品がたちまち人気商品になる方法

今回は、「売れない商品がたちまち人気商品になる方法」についてお話したい。新著『「価格上昇」時代のマーケティング』にも通ずるお話だ。

ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）会員の、ある和洋菓子店から、「モンブラン」というケーキに関する実践をお聞きした。

同店ではモンブランを扱っている。その種類は、栗、イチゴ、チョコレート、カボチャの４種類。一番人気は栗のモンブランで、最も人気がないのが例年カボチャだった。その理由を店主は、「モンブランといえば栗というイメージがあるからだと思います」と言うが、おそらくそうだろう。ところが今年、同店ではこのカボチャのモンブランを多く売る必要が生じた。理由は誤発注。店主いわく、「よりによって、カボチャのモンブランを誤発注してしまったのです」。そこで、カボチャのモンブランを処分価格にせず売り切るために、ワクワク系的売り方を徹底することにした。カボチャのモンブランの価値創造だ。

まずは、本品の「価値」を掘り起こした。単に並べておいただけでは例年通りの結果となり、誤発注した今年は多く売れ残ることは目に見えている。何か「価値」を訴求しなければならない。

あれこれ考えた結果、次のような「価値」を訴求することにした。カボチャの旬は、本当は夏だ。ただ、ハロウィンが日本にもかなり定着してきたことから、カボチャには10月のイメージもついてきている。そこで考えた訴求点は、「今はまだ夏なので、カボチャのモンブランで秋を先取りできる」。よし、これで行こう、となった。

次にこの価値を伝達する手段として、POP（店頭販促物）を作り、お客さんが入店してすぐ目につく位置に配置した。そうした結果、それまでは「カボチャのモンブランは要らない」と言われたり、実際売れなかったのが、今回は「カボチャのモンブランをください」と指名買いするお客さんが続出した。そうしてめでたく今年、カボチャのモンブランは人気商品となったのだった。

店主は言う。「こうなってくると、お店にある商品は、価値創造をしてきちんと伝えれば、どんな商品であっても、どんどん売れていく可能性を持っていることになります。ある意味、楽しみですね」。私のこれまでの経験上、実際そうだ。それは、ほとんどのお店や会社が持つポテンシャルであり、これからの楽しみなのである。

小阪裕司　オラクルひと・しくみ研究所代表　博士（情報学）

山口大学（美学専攻）を卒業後、大手小売業、広告代理店を経て、1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。新規事業企画・実現可能性検証など数々の大手企業プロジェクトを手掛ける。また、「人の感性と行動」を軸にしたビジネス理論と実践手法を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在、全都道府県と海外から約1500社が参加。 22年を超える活動で、価格競争をしない・立地や業種・規模を問わない1万数千件の成果実例を生み出している。

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