【メンテナンスショップレポート⑧】売れる営業マンの営業スタイルとは

今回は、車の販売における「商談力」についてお話したい。早速だが、このような経験はないだろうか。

車を見に来てくれたお客様、

・購入してくれなかった際の「買わなかった理由がわからない」
・購入してくれなかった際に「別の店で全く違う車種の車を買っていた」
・購入してくれなかった後に連絡が取れなくなることが多い。

スタッフの方はご自身の商談を、店長や経営者の方は自社のスタッフの商談を振り返ってみていただきたいと思う。このようなケースが多い方は、もしかするとお客様に寄り添った提案ができていないのかもしれない。ディーラーなどの販売店では、ここ10年あまりで、お客様に求められる商談スタイルが変化してきたといわれている。

以前は、売れる営業マンに求められるスキルは、商品知識とその訴求力であった。例えば、ヴォクシーを購入いただく商談では、ヴォクシーのサイズや排気量、燃費などのスペックはもちろん、競合のセレナやステップワゴンと比較して、室内の高さが何センチ高いとか、セカンドシートのスライド量が何センチ多いとか、燃費が何キロ良いとかということを正確に魅力的に伝えられれば買ってもらえた。

しかし現在は、ネットで検索すると、そのようなスペックや特徴、ライバル車との比較記事などが簡単に手に入る時代。お客様は、すでに商談時にそのような情報を得たうえで来店しているため、商談での訴求ポイントにならなくなってきたわけである。

では、現在の商談で求められるのはいったいなんだろうか。

それは、お客様のライフスタイルにピッタリな車を提案することである。どんなにネットを検索しても、本当に自分に合う車が何かはわからない。お客様の家族構成や車の使い方、たとえば、お客様が何人家族で、お子様が何人いて普段はどのように使用しているのか、休日はどこに行くのか、といった情報を基に、お客様に最適な車を提案する伴走型の商談が求められるようになった。

そのためには、お客様のライフスタイルを正しく把握することが必要である。お客様の情報を商談の中でしっかりと確認していくこと。また、そのためにお客様に関心を持ち、お客様に本音で話してもらえるような関係性を築くことが商談の中で重要なのだ。

かつての「商談力」は、商品知識やその訴求力だったが、現在では、どれだけお客様のことを知り、お客様に寄り添うことができるか？という能力の事かもしれない。

自社の基盤客はもちろん、新規顧客の商談だったとしても、顧客に寄り添う商談を心がけてほしい。