基盤代替における第1歩、買取DM

基盤代替に携わって12年、キバン博士がお送りする基盤代替コラム。
今回は「基盤代替」の基本中の基本、買取訴求DMについてお話させていただきます。

基盤代替の推進には、入庫時におけるフロントでの声掛けが欠かせないことは皆さんもご存知のことと思います。

しかしながら、フロントには日々様々な業務が舞い込みます。
比較的ルーチンである車検入庫時の対応では、車検意向は聞けているものの、
それ以外の入庫時には徹底できていない店舗も多いようです。
フロントに充分な人員をかけられていない店舗様からは、「やるようには努めているのだけど・・・」
という声も聞こえてきます。

そういう店舗様には、できるだけ早く人を採用して、体制を整えて欲しいのですが、人の採用はタイミングもありますので、まずは最低限実施していただきたいのが、この買取DMの発送です。

買取DMには2種類の原稿を用意することをオススメします。

①要望車両DM「〇〇〇〇〇（車名）を探しています！」
こちらのDMは実際に店舗でお客様から中古車要望が出てきた際に、
該当する車両を保有する基盤客の方にお送りするDMです。
売り先があるなら当然通常の相場より高く買い取ることもできますので、
のお客様にとっても悪いオファーではないはずです。

もちろんオークションや業販サイトで探すより時間はひと手間かかりますが、
基盤のお客様であればネクストカーにもつながりますので、
店舗としては一石二鳥の活動にもなるはずです。

②買取訴求DM「〇〇さんの×××を売ってください。」
こちらは、
「販売する中古車が不足しているので、今なら高く買っちゃいます。まずは一度、無料査定を！」
というオファーDMです。発送対象としてはいろいろな設定ができます。

◇車検6ヶ月前など代替を考え始めるタイミングの基盤客
乗り替えを考え始めるとき、まずお客様が考えるのは予算です。
その予算の一部には、いまの愛車の価格が入りますので、
このタイミングでの「高価買取」「無料査定」のオファーは有効です。

通常では査定額がつかない車両もあるかと思いますが、
査定させていただければ最低買取保証をさせていただくなどのサービス提供で対応ができます。

◇高年式人気車両を保有されている基盤客
実際に探されているお客様はいないものの、販売車両として欲しい車、
売れる可能性の高い車を選定し、「人気のおクルマなので、是非欲しい！」
というアプローチを行います。

お客様だって自分の車が「人気がある」「是非欲しい！」と言われて、嫌な気は
しません。
今回、話として進まなくとも、この記憶はお客様に残りますので将来的な見込み作りとしても有効です。

まずは、この2種類のDMを印刷して用意しておくことです。

要望車両が発生したら①のDMを、月に1回決まった日に②のDMを発送するだけ。
これであれば、フロントのスタッフの体制に関わらず、
査定ができるスタッフがさえいれば、実施することは可能なはずです。

発送自体は月に2時間あれば十分な作業です。是非、試してみてください。

＜作：キバン博士＞