【小阪裕司コラム第65話】一枚のはがきが生み出すもの

先日、ワクワク系（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を、われわれはそう呼んでいる）に全社を挙げて取り組んでいるある住宅・リフォーム会社の営業社員さんから、ご自身の最近の取り組みのご報告をいただいた。

彼女が始めたことは、営業として担当している既存顧客にはがきを送ることだ。その趣旨は、建て替えやリフォームのセールスではなく、既存顧客とつながりを保ち、関係性を深めるため。全社を挙げてワクワク系に取り組んでいる、その一環としての活動だ。

具体的に行ったことはそれほど凝ったことでなく、はがきに自分の近況などを綴って送るシンプルなもの。

本人も、効果が出るとしても先のことだろうとのんびり構え、始めたが、第１回目の送付後、早々に手紙やメールによる数件の返事があり、なんとリフォーム工事の引き合いも１件発生した。

引き合いはその後、回を追うごとに発生したが、６回目にしてさらに驚くことがあった。
その月に発生した引き合いは４件あったが、そのうち３件が、ずっと音沙汰のなかった顧客からだったのだ。

お一人は、18 年前に工事をしてそれっきりだった方。二人目は、1 万円くらいの工事を15 年前にして、それっきりになっていた方。三人目は、ずっと前にセミナーを受講して、それっきりになっていた方だ。

この月に引き合いのあった方々の売上だけでも400万円となり、
この金額を思うと、やり始めてよかったと彼女は言う。

こういう活動を長く続けるとどうなるか。

この会社とは別の住宅・リフォーム会社では、同じ趣旨の活動を全社的に行って10年近くになるが、それにより、長い間年間１千万円ほどの売上で頭打ちだった既存顧客からのリフォーム受注が順調に伸び、今では年間１億円を超えるまでになった。

これらの事例の背景にあるものは、顧客との“つながり”、ワクワク系的に言うと“絆”だ。それが、目先にも、中期的にも、長い目で見ても、着実に収益を生み出すという事実だ。

その意味でもうひとつ大切なことは、この「はがきを送る」というシンプルな行為がこのような結果を生む事実を、彼女が自ら実践し、体験することで腑に落ちることだ。

絆は目に見えない。それもあって、絆作りに取り組むお店・会社は未だ少ない。それが「腑に落ちる」ことによってより積極的・能動的に行うようになり、その活動がまた結果を生んでいく。

この好循環を創り、社員各々がそうなっていくことが、会社の業績を長きに渡って安定させる大きな要因となるのである。