『しなくては…』を『しようか』にかえるメンテナンスDM

基盤代替に携わって12年、キバン博士がお送りする基盤代替コラム。

2回目の今回は「メンテナンスの案内の工夫」についてお話ししましょう。

前回も少しお話しましたが、お客様が自社で車を乗り替えていただけるのは
「乗り替えを検討しているときに、他社よりも魅力的なメリットを提案できた」
場合です。

ただし、お客様が乗り替えを検討するタイミングは様々です。
お客様の状況は日々変わりますので、すべてのお客様の代替検討時期を把握するのは不可能といえるでしょう。

従って、そのタイミングを掴むには「定期的なアプローチで顧客接点を増やす」ことが必要になってきます。
顧客接点を増やすことで、お客様が「乗り替えたい」と思うタイミングを逃さないようにするのです。

当たり前のように聞こえるかもしれませんが、実はこれが徹底できている企業様は多くありません。

月平均25台を販売するA社は今現在、お客様が車検入庫してから次の車検までの2年間で14回の顧客接点を作っていらっしゃいます。

車検出庫時の車販啓蒙、6ヶ月点検、12ヶ月点検、繁盛期前の一斉DM送付、イベント等々・・・、車検6ヶ月前～車検までは毎月アプローチします。

すべてが車販のアプローチではありません。お客様と多頻度に接点を持ち、
お客様が「乗り替えたい」と思うタイミングを逃さないことが重要なのです。

この活動をやり続けられる企業様は必ず成果を出せます。

今はそこまでできなくとも、まずは基本的な接点であるメンテナンスのDMを見直してみましょう。

半年毎のオイル交換、12ヶ月点検、車検（3ヵ月前／1.5ヶ月前）は必須です。
できている店舗はその内容も見直ししてみましょう。単なる案内はがきになっていることはないでしょうか？

お客様はメンテナンスを「したい！」わけではなく、「しなくては…」と思っているんです。

それなのに、単なる案内はがきではモチベーションがあがりません。
有料の健康診断の案内が届いて、「いきたい！」と皆さんは思いますか？

お客様にお送りする案内、ちょっと知恵を絞って少し工夫してみたらどうでしょう。

例えば、オイル交換で来店されたら、くじが当たれば旅行券がもらえるとか、
もれなく近所で有名なお店の割引券がもらえるとか、洗車無料や次回車検割等々。

ベタな企画かもしれませんが、「しなくては…」をせめて「しようか。」にかえる工夫、できるはずです。

＜作：キバン博士＞