基盤代替必勝法、商談見込管理とは

基盤代替に携わって12年、キバン博士がお送りする基盤代替コラム。
今回は「基盤代替」で成果を出している店舗が共通して実施している、
「商談見込管理」 についてお話させていただきます。

あるサブディーラーの社長さんの手帳を見せてもらったことがあります。
その黒革の手帳のカレンダーにはお客様の名前がぎっしり書き込まれていました。

「このお客様は？」とお聞きすると、 「代替の意向が少しでもあったお客様で、今月にフォローする予定のお客様」 とのこと。

毎月全部で30件位の名前が記入されおり、その中から月に10件位のお客様に代替いただけているようです。
まさに「〇〇社長の黒革の手帳」というわけです。

以前、私が読んだ某ディーラーのトップセールスマンの著書にも同じようなことが 書かれていた記憶があります。

「出来そうで、なかなか出来ないこと」と片付けるのは簡単ですが、
出来ている人が成果を出しているということを忘れてはいけません。
そこに必勝法があるなら、 どうしたら出来るのかを真剣に考えることも大切です。」

ある店舗ではこんな取り組みをされています。

その店舗では、お客様とお話をする全てのタイミングで次の車検の予定をお聞きし、
車検が未定のお客様を「見込台帳」なるエクセルの見込管理シートに入力しておく。
という決め事があります。

そして そこには「次、いつ、どのようなアプローチをするか」も入力されています。
入力抜けがないよう、又、担当一人ではいいフォロー案がでないこともあるので、
皆の意見が聞ける終礼時に案件を共有し、入力 しているそうです。

例えばこんな感じで入力されています。
「次回接触月11月／車検期限3月乗替検討。12月の年末セールの下取支援39000円企画をネタに再アプローチ。」

この年末セールの下取支援39000円企画は事前に決まっていたわけではありません。
この案件への対策を考える中生まれた企画が、そのままセール企画になったもの。

そして、基盤客が1500件のこの店舗の見込台帳は今では常に100件程度あり、
毎月この中から10件程度の商談が発生し、成約するそうです。

以前、このコラムでセールスの極意『３マメ活動』
（手マメ、口マメ、足マメ）についてお話をしました。
基盤代替に近道はありません。「マメ」な管理もまた必勝法です。

＜作：キバン博士＞