【小阪裕司コラム第296話】「売れない商品」を値引きせずに売る方法

　今回は、「売れない商品」を値引きせずに売り伸ばしたお話。ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）会員の、ある１００円ショップからのご報告だ。

　同店の商品の中に、ある子供向けの昆虫採集・観察用商品がある。どういう商品かを文章で表現するのがいささか難しいが、はさみのような形状になっていて、先には刃でなくカプセルが付いているもの。はさみの要領でそのカプセルにてんとう虫などをキャッチし、採集するものだ。（想像いただけただろうか？）

　ちなみに、「観察用」とは、そのカプセルが透明になっていて、キャッチした昆虫をそのまま観察できるところからきている。実際、商品のケースには「虫を捕まえて観察してみよう！」「手で触らずに観察できるよ！」の言葉があり、メーカー側もそこを意図した商品であることがわかる。ただ同商品、「特に目立った動きがあるとは言えない商品」で、売れていたわけではなかった。そこで同店メンバーは、この商品についてワクワク系的に考えた。ワクワク系では、「『売る』とは、お客さんに『買う』と行動してもらうこと」と考えており、「行動してもらうには『理由』が必要」という科学的セオリーがある。ゆえに彼らも、「お客様が行動する理由を明確に発信（自身が発見）できているか？」と自問自答したとのことだった。

　そうして彼らが発見した「理由」は、「害虫駆除」。より具体的にはカメムシ対策だ。カメムシを「手で触らずに」駆除できる点を、駆除に困っている人の「買う理由」だと考えたのである。

　早速、それを踏まえて大きなＰＯＰ（店頭販促物）を作成。「９月～11月はカメムシ注意」「カメムシも取れます！」と訴求し、売り場を作ると、同商品の動きは変わり、子供だけでなく大人も多くの方が買い求めたとのことだ。

　長年このコラムでも言い続けていることだが、お客さんは「行動する理由」が分かれば行動する。ゆえに「売る」には「買う理由」を探さなければならないし、今回のようにメーカーが訴求していないような「買う理由」もしばしばある。それが見つかれば売れない商品も売れるようになるし、特に今回、すでにカメムシ駆除に困っている人は多いので、反応も早かったことだろう。この例を参考に、ぜひあなたの売り場でも「売れるはずなのに売れていない商品」を見つけてもらいたい。

小阪裕司　オラクルひと・しくみ研究所代表　博士（情報学）

山口大学（美学専攻）を卒業後、大手小売業、広告代理店を経て、1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。新規事業企画・実現可能性検証など数々の大手企業プロジェクトを手掛ける。また、「人の感性と行動」を軸にしたビジネス理論と実践手法を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在、全都道府県と海外から約1500社が参加。 22年を超える活動で、価格競争をしない・立地や業種・規模を問わない1万数千件の成果実例を生み出している。

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