【小阪裕司コラム第338話】なぜ、悪くなった業績が回復しないのか

　今回は、業績が悪くなって来ると、一番大事なものから目が離れがちになり、それがまた業績を悪くする、というお話。そこに気づき、業績を急回復させた、ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）会員のあるリフォーム店からの、大変実感のこもったご報告。その一文一文が、状況の推移や問題解決の要点など大変分かりやすいので、抜粋し、彼の言葉をそのままお届けしよう。

　「当社は、リフォーム業を始めた、15 年前から、２か月に一回の新聞折込チラシを継続しており、そのチラシこそが、15 年間の当社の売り上げを支えてくれていた屋台骨でした。その流れに変化が起こったのが昨年の春ごろからです。とにかくコロナ過のように、急激に売り上げが落ちていきました。チラシのリニューアルや、イベントチラシなどあの手この手でやってみたものの、売上が回復するどころか、夏から秋、更に年末にかけて、じり貧状況が続きました」。

　「本当に『やばい！』状況になり、導かれるように出会ったのがワクワク系でした。正月休みを利用して、一気にワクワク系を集中的に学びました。そして、名刺のリニューアルをやり、諸々のツールの見直しをして、３月からニューズレターを毎月発行していただけなんですが、気づいたら、チラシの折り込みは一切していないにも関わらず、レター開始から３か月目からは、以前の売上に戻っている事実に、本当に、『ワクワク系恐るべし！』と、心から実感している次第です」。

　「今更気づいたことは、新規客を獲得できずに、急激に売り上げが落ち込んでいた時期にも、少ないながらも、売上を支えてくれていたのは、過去に当社とご縁のあった既存客さんでした。今までは、その大切な既存客さんを放置して、チラシで新規客狙いに走っていたわけですから、チラシの反応が売上を左右するという、経営的には全く安定しないことをやっていたわけなんです。新規客から既存客へ、完全に180 度目線を変えて９か月間、地道にコツコツと実践を続けてみてつくづく実感するのは、結局、先生の著書の通りに、『顧客の数だけ、見ればいい』ということなんですね」。

　業績が悪くなると目を離しがちな一番大事なもの。それは“顧客”だ。そこに気づき、打つべき手を打てば業績は回復していく。その回復を支えるものは、彼もそうだったように、これまでしてきた「良い仕事」だ。恐れることは何もないのである。

小阪裕司　オラクルひと・しくみ研究所代表　博士（情報学）

山口大学（美学専攻）を卒業後、大手小売業、広告代理店を経て、1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。新規事業企画・実現可能性検証など数々の大手企業プロジェクトを手掛ける。また、「人の感性と行動」を軸にしたビジネス理論と実践手法を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在、全都道府県と海外から約1500社が参加。 22年を超える活動で、価格競争をしない・立地や業種・規模を問わない1万数千件の成果実例を生み出している。

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