【小阪裕司コラム第231話】価値を伝えることで商売は

ここ数回に渡り、お客さんに価値を伝える意義と効果をお伝えして来た。ではそれが、「これまで長年売って来たものの、ほとんど売れない商品」の場合はどうだろう。今回はそういう話だ。

報告いただいたのは、ある地方の小さな町にある食品スーパー。同店ではこれまで長年に渡りワインを販売してきた。ただ、あれこれ考え品ぞろえを増やしてもほとんど売れず、ここ３カ月の販売実績も５本だけ。商圏が高齢者の多い過疎の町であることもあり、店主は、この地域の人はワインを飲む習慣がないんだなと考えていた。

また彼自身、ワインに慣れ親しんでいないという事情もあった。飲めないわけではないがよく分からない。分からないから飲まないということで、店での販売にも力が入らなかった。

そんなある日、地元で友人たちとの飲み会があった。その際、乾杯用に出たワインが実に飲みやすく、友人らとも、「ワインはよく分からんが、これは飲みやすい！」と何本もあけた。飲み会の席での偶然ではあるが、おいしい、また飲みたいと思うワインに出合った彼はこう思った。今までワインを飲もうと思わなかったのは、ワイン初心者である自分に合ったワインに出合わなかったことと、それでも特段困りはしなかったからだが、それはお客さんも同じなのではないか。ワイン初心者である自分は詳しい方のようには語れないが、「初心者はこれを飲んでみて！」「初心者の自分がはまっている」というメッセージなら発信できる。

そこで早速このワインを仕入れ、チラシとＰＯＰ（店頭販促物）で「ワイン初心者が飲むべきワインはこれ！」という内容の情報を発信したところ大人気。これまで３カ月で５本しか売れなかった同店で、たった１銘柄で、１カ月に30本以上が売れた。その後も、「飲みやすくて気に入った」「友達にも教えてあげたいのでプレゼントに」とリピーターが増え、すっかり売れ筋商品となったのだった。

実はこの実践報告は10年ほど前にいただいたもので、当時の連載コラムで紹介もした。そして今、同店のワイン売り場は大きなスペースになり、１万円以上する高級ワインも普通に置かれるようになった。それは客層が変わったのでなく、この実践をきっかけに、地域にワインファンが増えたことによる。

「価値を伝える」とは単にその商品が売れるだけでなく、その商品を持続的に購入する「顧客を創る」ことにもなる。今回の例のように、それがずっと売れなかったものでも、だ。商売とは常に「価値を伝える」ことで成り立っていくのである。

小阪裕司　オラクルひと・しくみ研究所代表　博士（情報学）

山口大学（美学専攻）を卒業後、大手小売業、広告代理店を経て、1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。新規事業企画・実現可能性検証など数々の大手企業プロジェクトを手掛ける。また、「人の感性と行動」を軸にしたビジネス理論と実践手法を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在、全都道府県と海外から約1500社が参加。 22年を超える活動で、価格競争をしない・立地や業種・規模を問わない1万数千件の成果実例を生み出している。

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