なんで、あのお客様はうちでクルマを買ってくれないのか？

基盤代替に携わって12年、キバン博士がお送りする基盤代替コラム。

初回の今回は「なんで、あのお客様はうちでクルマを買ってくれないのか？」
という誰もが直面する素朴な疑問にお答えしましょう。

この疑問に直面した時、まず皆さんが考えるべきことは、「相談してくれたのに買ってもらえなかった。」のか、
それとも「相談もされなかった。」のかどちらなのかです。

もし、前者であれば、自身のお客様への姿勢を見直す必要があります。
こうなってしまったのは「相談」に乗らず、「商談」をしてしまった可能性が高いからです。

話を聞いてもらえず、お客様にモヤモヤが残ってしまったのではないでしょうか。

基盤代替商談の基本は、『商談』の前に『相談』あり、です。自店はどうでしょう？
一度、ロープレでチェックしてみたらいかがでしょう。

次に相談もしてくれなかった、例えばこんなケース

Aくん:
「あれ？　〇〇さん、新型VOXY!?　エスティマは？」

お客様:
「実は乗替えたんだよ。少し早かったけど、たまたま近所のディーラーで展示会をやってて、
今ならオプション10万の特典付きだって言うからさ。」

Aくん:
「そうですか…（うちも新車扱ってるって言ったのに。そもそも乗替えは3月じゃ？）」

お客様:
「大丈夫、車検はA君にお願いするからさ。」

Aくん:
「…ありがとうございます。（いやいや、車検って3年後でしょ。なんで、うちでクルマ買ってくれないかな…）」

このケース、皆さんは自分が完敗したことを素直に認められますか。
偶然は必然、この「たまたま」を勝ち取るためにディーラーさんは展示会を企画し、オプション10万円の特典をつけ、
この商談を発掘したのです。

一方、Aくんは何をしたのでしょうか？

「新車も扱ってます。」というだけではなく、自店で新車を買うメリットをしっかり訴求したのでしょうか？

その機会をより多く作るため（そばにいるため）の努力をしたのでしょうか？
相談されないのは「相談相手と認識されていないか、相談したい時にそばにいなかったか」です。

このケースへのアドバイスは、先ほどとは逆の「もっと商いせよ！」です。

このお客様がうちでクルマを買ってくれなかったのは、
「商いすべき時にせず、してはいけない時にしているから」
ではないでしょうか。

＜作：キバン博士＞