【メンテナンスショップレポート⑯】自動車保険獲得の重要性

　整備業の車販は一足飛びには進まない。車販推進の前に基盤顧客との接点強化が必要なことをこれまでの連載で何度か書かせていただいた。

今回は、顧客接点の一つとして、自動車保険に注目してみたい。

　自動車保険も基盤客との大事な接点だ。更新は年1回なので、そのタイミングで次回車検までの代替意向の確認を行い、代替案件を発掘していくことはとても効果的だ。以前にお会いした整備工場の経営者様が、「『車は凧、保険は糸』と例え、糸が切れなければ、お客様との関係性はずっと続く」と仰っていた。

　車検入庫の顧客接点だけでは、「代替や廃車、引越し」などの車両の変更情報や「転職、お子様の免許取得や結婚」などのライフイベントの情報を把握することは難しい。車検期間中に他社での代替があると、そのまま音信不通になってしまうことも少なくない。しかし、自動車保険に積極的に取り組むと、このような情報が手に入れられやすくなる。なぜなら、自動車保険には「通知義務」があるからだ。まさに、整備工場と顧客の関係性をつなぐ大事な糸である。

　そこで今回は、車検入庫客からの自動車保険新規獲得の手法を紹介したい。

まずは他社加入のお客様の自動車保険証券を入手することが第一ステップとなる。車検を案内する入庫コールのタイミングで自動車保険証券の持参を依頼することが必要だ。伝え方としては、「車販・車検時の必要書類として、自動車保険証券を持参ください」と自信を持って言い切る。　この証券持参の依頼を当たり前の日常活動に習慣にすることが重要だ。とはいっても、お客さまから、「なんで保険証券が必要なの？」と聞かれることもある。

　その際は、「弊社では、車検の際に無償で代車を提供していますが、万が一の事故の際は、お客さまの自動車保険を優先的に使わせていただいております。つきましては、自動車保険の補償内容を確認させて頂きますので自動車保険証券をご持参ください」とこんな感じで代車を利用するのに必要な書類として証券持参を促す。代車での事故の際は、利用者の他者運転危険担保特約を優先的に利用する整備工場が多いが、その場合は当然依頼すべき内容である。

　当たり前だが、保険証券を入手しただけでは、新規保険獲得にはつながらない。車検入庫時には「証券診断」を行い、保証が正しく付いているか、過不足がないかを確認し、最適なプランを提案する。満期が近い場合は満期日からの切り替え、もしくは中途更改での切り替えをお勧めしてほしい。

　一方で、満期がしばらく先といった場合、他社満期情報を管理して、適切なタイミングでアプローチをすることが必要となる。この管理やアプローチに苦労されているケースをよく見るが、効果的な手法としては、満期日の２ケ月前に、「１００円洗車」などの集客力の高いイベントを組み合わせたDMを発送して、お客様の来店を促すことである。

　このスキームでは、洗車のしている間にあらためて証券診断をすることができるので、証券入手のタイミングで中途更改ができなかった顧客でも、満期にて高確率で切り返してもらえるはずだ。ぜひご参考にしてほしい。

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