【小阪裕司コラム第84話】運ばれて来た未来にどう乗るか

年始早々の緊急事態宣言。今年１年、社会はこんな感じで進んでいくだろう。「こんな感じ」というのは、社会全体は道が定まらず、ときに以前このコラムにも書いた「対症療法の罠」に陥りながら進んでいくということだ。

しかし、個々の商いはそうであってはならない。今日はそれに関連する、ある報告をご紹介したい。

昨年末、ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）の会員の、ご夫婦で美容院と整体院を営む方からご報告をいただいた。

どちらもコロナ禍の影響を多大に受けているとされる業種だが、昨年も売上は伸びたと言う。もともと４年前からワクワク系に取り組み、2019年までで155％の伸び。それがさらに昨年伸びたと言うのである。

彼は、これまで学んできたことのポイントのひとつが、「自店のお客様は誰で、そのお客様に対して自分は何をしているのか？」という問いにあると言う。

「ワクワク系では、売れないのは商品が悪いのではなく『お客さんが行動しない』ことにあり、ましてや値引きはジョーカー、立地も理由にはしていません」。

だからこそ、行動してもらうための働きかけが肝要で、ましてコロナでお客さんは行動しにくくなっている。より緻密な働きかけ、「お客様に対して何をしているのか」が重要だ。

また彼はこうも言う。

「関係作りができていない人から、いきなり『買って下さい』と言われても買う確率は低い。であれば相手から好感を持ってもらい信用していただく」「そのとっかかりとして名刺・名札・ニュースレターなどを使い自己開示していき、名簿をとり、次のプログラムへとつなげていく」。

こうした学びを昨年も粛々と実行したことが先の業績となっている。

一方彼からは、地元経営者との、昨今のコロナ禍による意見交換会の報告もあったが、そこには参加者からのこんな言葉が並んでいた。

「来店数が３割から５割ほど落ちている。新商品を来月販売するが、値引きして買っていただき、さらに割引券をその場で渡したい」
「商品を陳列しプライスカードを貼るだけで精一杯。POP などの商品説明をしている時間なんて全くない。いい商品なのに全く反応がない」
「いかに給付金を申請するか日々それだけ考えている」。

ワクワク系を学んでいなければ自分もきっと同じ考え、行動をとっていたと思うと彼は言うが、このコロナ禍で最も怖いことは、このように良くない流れに巻き込まれてしまうことだ。

コロナが運んで来た未来はもう元には戻らない。
だからこそ、そこにどう乗るかが今最も重要なことなのである。