ワクワクするネクストカー商談

基盤代替に携わって12年、キバン博士がお送りする基盤代替コラム。

14回目の今回は「ネクストカー商談」について考えてみましょう。
皆さんはこんな時、どういう対応をしていますか？

フロントから案件トスがあがったものの、乗替意思も希望も曖昧。

「次の車検迄には乗替も考えようと思っているけど、とりあえず査定金額だけでも…」

当然、希望車種など出てくるわけもなく、ネクストカー商談につながらない。

とはいえ、自店購入履歴のないお客様。
HOTになるまで待ったら、他店で買われてしまう…。

HOTじゃないのでとりあえず放置‥‥0点。

自店の下取の強みや購入特典などをとりあえず訴求‥‥50点

であれば、及第点を取るには何をすればいいのでしょうか？

例えば、お客様のおクルマの使用用途や使用者が大きく変わるなら、すぐに乗替となるはずです。そうならないのは、お客様の環境に大きな変化はなく、今のおクルマで困らないからです。

だから希望が出て来ないのです。

だからと言って
「でしたら、今と同じワゴンRがいいですね。」ではワクワクしません。
「いやぁ、ハイブリッドは燃費がいいですよ！」‥そんなこと知ってる！です。

私たちには日々の発生する商談も、お客様にとっては一生に何度あるかわからない買い物です。ワクワク、ドキドキしたいじゃないですか。折角の乗替なんですから。

そこで必要なのが新しい車への「興味づけ」です。

同じ車種であろうと、安全装置や自動運転などの先進技術、シートアレンジの増加や便利機能の追加など車は日々進歩しています。

レジャーなど高速渋滞時のドライバーへの負担軽減、シートをスライドしての贅沢な空間を堪能しながらのドライブなど、お客さまのカーライフをより豊かにするためにできることは、たくさんあります。

通勤使用で変化がなかったとしても、フィットからハイブリットのコンパクトSUV、6人乗車は変わらなくともミニバンから3列シートのSUVなど様々な変化は可能です。

そう、クルマを変えるのではなく、生活を変える、生活を彩る車選び。
それが新しい車への「興味付け」です。

お客様と楽しめていますか？

「新しい車が欲しいなぁ」と思ってもらえていますか？

ニーズからの答え合わせになっていませんか？

営業という職種の性分として、HOT案件はワクワクしますが、不急案件は心躍らないもの。
でも、不急案件だからこそ営業が「ワクワク」する気持ちを忘れてしまっては、ネクストカー商談は進まないものです。

「是非、お客様と一緒に、ワクワクした気持ちを共有してみてください」

＜作：キバン博士＞