見込み管理

基盤代替に携わって12年、キバン博士がお送りする基盤代替コラム。
今回は 「見込み管理」 がテーマです。

「乗り替えは新型のタントが出たらかな・・」皆さんは、こんなお客様をしっかりフォローできましたか？

残念ながらフォローできなかったという方‥・まずは見込み（フォロー）案件を一覧化することから始めましょう。
見込み管理の第一歩はターゲットを明確にすること！
こちらがまず大前提の基本です。

そして、大前提にプラスして今回テーマにしたい見込み管理は、 「乗り替えるなら次の車検のとき、また軽自動車かと思うけど、特に乗りたい車はないなあ…」 というようなお客様をどうフォローするかです。

「新型タントが出たら」というお客様なら、連絡のタイミングや内容はおおよそ検討がつきますが、 このようなお客様だと、さて「いつ」「どのように」フォローしようか迷ってしまうことも多いはず。
その結果、フォローのタイミングを逸し、気づいたら他社代替なんてことはよくある話です。

でも、よく考えてみてください。「新型タントが出たら」というお客様に連絡したら、「思ったほど変わんなかったね。乗り替えは見送りかなぁ。」なんてことだってあるはずです。

新型タントの発売なんて単なるきっかけでしかなく、先のことなんて誰もわからないってこと。 だったら、きっかけなんてこちらで作っちゃえばいいんです。

例えば、私の知っている店舗では顧客フォローネタとして以下の４つのDMが用意されています。

• オイル交換無料DM
• 下取39（サンキュー）キャンペーン（下取額を39000円上乗せ！）
• お客様感謝イベントDM（トイレットペーパー詰め放題）
• 車両タイプ別フェアDM

（※軽自動車フェア、コンパクトカーフェア、ミニバンフェア、SUVフェア、中古車フェアの5種類のDMを用意し、お客様の希望車両タイプに合わせて送付。フェア内容としては、購入特典としてドライブレコーダープレゼントや国内旅行券が当たる抽選くじなどを統一企画とすることで、開催は同時に行うことができる。）

これに車検半年前の早割DMを組み合わせれば、 実に車検半年後から次の車検3ヶ月前までの1年3ヶ月の間を、3ヶ月に1度フォローができてしまうのです。
 見込み客の方々対象には、常に3～４つのキャンペーンやイベントが並行して実施されていることになりますが、準備はトイレットペーパーを積んでおくだけなので、特に手間がかかるわけではありません。

あとはDMに宛名を書き、投函して、電話連絡をかけるのみ。
「実は下取39キャンペーンというキャンペーンがあるので連絡したのですが」
「実はお客様感謝イベントでトイレットペーパー詰め放題のイベントがあるので
連絡したのですが」
「車検の半年前になったので連絡したのですが」
「実は軽自動車フェアを今度やるので連絡したのですが」

そもそも「乗り替えるなら次の車検」という「車検」自体がきっかけでしかありません。

きっかけが必要なのなら、こちらで作ってしまえばいいのです。基盤代替の推進にはそんな積極的な仕組みづくりが必要なのです。

＜作：キバン博士＞