基盤代替に向けての準備

「基盤代替」の手法を知っていても、それをこなす体制とスキル、組織がないと意味はありません。
そこで、今回は「基盤代替」というよりは、その推進に向けての準備についてお話させていただきます。
まず、改めてですが「基盤代替」の基本的な活動が何かを確認してみましょう。大まかには以下３つが基本的活動です。

例えば、私の知っている店舗では顧客フォローネタとして以下の４つのDMが用意されています。

• 基盤のお客様と接触する機会を作る。
• 接触した機会に代替意向を確認し、代替提案を行う。
• 代替意向のあるお客様が把握できたら、定期的にフォローする。

上記の基本活動を推進ために、最低限必要なことが２つあります。

①人員体制

基盤のお客様との接触機会を作るとなると、DMやお電話コール活動が必須ですので、最低限、DMを発送したり、電話コール活動をする人員体制は必須です。更に、接触時に代替提案をするには、車販営業スタッフも必要です。

時折、「専任スタッフは置けない」という声をお聞きしますが、であれば成果がその分、少なくなるだけです。基盤代替はターゲットが明確なだけに、成果は活動量に比例します。かける時間が少なければ、成果も少なくなるのは明らかです。基盤代替の目標数値に見合った人員体制が必要です。

②活動スキル

次に活動を進める上で、当然ですがその活動を実践するスキルが必要になります。
DMを発送するにはDMを考えるスキル、コールするにはコールのスキル、代替意向を確認するにはヒアリングのスキル、代替提案するには代替提案のスキルや商品知識、また査定のスキルも必要になってくるでしょう。

「スタッフにスキルがない」では前に進みません。
であればそのスキルを身に付けるしか方法はありません。

もし、活動がなかなか始まらないとお悩みであれば、まずは目指す成果に対して、「人員体制」「活動スキル」が整っているかを確認してみましょう。
もし整っていないのであれば、その整備からスタートすることが必要です。

そして、もう一つ。「体制もあるし、スキルのあるスタッフがいるが活動が継続しない…」とお悩みの方、それはトップやリーダーの方の管理の問題です。
活動が継続しないのではなくて、管理が継続していないのではないでしょうか？

「あいつに管理を任せているから…」というお声もあるかもしれませんが、任せた人の管理責任を果たすのもまた、トップやリーダーの仕事になるのだと思うのです。

基盤代替の活動は裏切りません。そのことを忘れずに、この機会に自店の準備状況をチェックしてみましょう。

新型タントの発売なんて単なるきっかけでしかなく、先のことなんて誰もわからないってこと。 だったら、きっかけなんてこちらで作っちゃえばいいんです。

例えば、私の知っている店舗では顧客フォローネタとして以下の４つのDMが用意されています。

• オイル交換無料DM
• 下取39（サンキュー）キャンペーン（下取額を39000円上乗せ！）
• お客様感謝イベントDM（トイレットペーパー詰め放題）
• 車両タイプ別フェアDM

（※軽自動車フェア、コンパクトカーフェア、ミニバンフェア、SUVフェア、中古車フェアの5種類のDMを用意し、お客様の希望車両タイプに合わせて送付。フェア内容としては、購入特典としてドライブレコーダープレゼントや国内旅行券が当たる抽選くじなどを統一企画とすることで、開催は同時に行うことができる。）

これに車検半年前の早割DMを組み合わせれば、 実に車検半年後から次の車検3ヶ月前までの1年3ヶ月の間を、3ヶ月に1度フォローができてしまうのです。 
見込み客の方々対象には、常に3～４つのキャンペーンやイベントが並行して実施されていることになりますが、準備はトイレットペーパーを積んでおくだけなので、特に手間がかかるわけではありません。

あとはDMに宛名を書き、投函して、電話連絡をかけるのみ。

「実は下取39キャンペーンというキャンペーンがあるので連絡したのですが」
「実はお客様感謝イベントでトイレットペーパー詰め放題のイベントがあるので
連絡したのですが」
「車検の半年前になったので連絡したのですが」
「実は軽自動車フェアを今度やるので連絡したのですが」

そもそも「乗り替えるなら次の車検」という「車検」自体がきっかけでしかありません。

きっかけが必要なのなら、こちらで作ってしまえばいいのです。
基盤代替の推進にはそんな積極的な仕組みづくりが必要なのです。

＜作：キバン博士＞