【小阪裕司コラム第202話】なぜこの商品は売れに売れたのか２
【小阪裕司コラム第202話】なぜこの商品は売れに売れたのか２
前回、ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）会員の、牛乳販売店の事例をお伝えした。誤発注により大量に入荷した商品が、結果的に追加発注するほど売れに売れたお話だ。行ったことは「お願いチラシ」。しかし通常、それだけでこのような成果は得られない。では何が必要なのか？同店が日頃から行っていることに、その一端見ることができる。
例えばそのひとつはコロナ禍でのことだ。世の中全体が暗いムードになっていた頃、同店の顧客も、自粛生活の日々に、「少し疲れた…」「気が滅入る」「いつまで続くのかね…」など、どんよりとした気持ちになっていた。そんなとき店主はこう思った。「今、このときにお客さんに何かしてあげたい」「こんなときだからこそ、当社が出来る事があるはず！！」。
そこで考えたことは、メッセージカードを添えて、フラワーアレンジメントを贈ることだった。そもそも店主自身、大の花好き。テーブルに花があるだけで部屋も心も明るくなる。まさにこのときにぴったりだと決定。一人６００円の予算と決め、上位顧客５００名に届けると、その日から反響は凄く、電話によるお礼や手紙が殺到した。特に電話では「直接、お礼をしたかったから」という声が多く聞かれた。これはほんの一例だが、同店ではかねてよりこのように、顧客の気持ちに寄り添い、顧客との関係性を育んできた。
そこで今回の「お願いチラシ」だ。普段からこのようなやり取りがあり、ときに感謝の気持ちを抱き、愛着や信頼を寄せている相手から、今回のような「お願い」が届いたとき、あなたならどう感じるだろうか？それこそが今回の結果を生んだ背景であり、同様の結果を生むすべての現場に共通したものだ。
ちなみに店主。今回の「お願い」にご協力いただいた顧客に、まずはご協力のおかげで無事完売（と言うか、倍売れたのだが）したことを伝えた。そしてそのお礼にと、この地域で販売していないお菓子を取り寄せプレゼントしたところ、またまた、「よかった！！心配だったのよ」「本当に良かったね、また何かあったら言ってね！」「いつも色々と心遣いをしてもらっているから力になれて良かった！」など多数の嬉しいお言葉をいただけたという。
私は日々会員企業のこのような実例を見聞きし、つくづく思う。商売は人の営みなのである。
小阪裕司 オラクルひと・しくみ研究所代表 博士（情報学）
山口大学（美学専攻）を卒業後、大手小売業、広告代理店を経て、1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。 新規事業企画・実現可能性検証など数々の大手企業プロジェクトを手掛ける。 また、「人の感性と行動」を軸にしたビジネス理論と実践手法を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。 現在、全都道府県と海外から約1500社が参加。 22年を超える活動で、価格競争をしない・立地や業種・規模を問わない1万数千件の成果実例を生み出している。
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