中古車ネット販売増大のための 2 つのステップ　前編

自動車業界と社会を取り巻くネット販売の重要性

中古車販売店はもちろんのこと、整備工場、SS等でも中古車を販売するためには、現在ネット販売が必要なことはすでにご存知のことかと思います。

これは車業界に限った話しではなく、飲食店であれば食べログやぐるなびでのネット販売の促進。

小売り業であればアマゾンや楽天などでのネット販売促進が必要であり、今日わたしたちを取り巻く、すべての業種でネットでの販売活動は必要不可欠です。

そして、中古車販売であればカーセンサーやGoo等をメインに、多くの車屋さんがすでにネット販売を開始されていると思います。

しかしながら、本当の意味でネットを活用し、車販売の利益を上げることができている店舗は、まだまだ少ないように思います。

その理由は、まず次の2つのステップを正しく理解し、適切なネット販売対策を行う必要があるからです。

［　中古車ネット販売増大のための2つのステップ　］

①車へのアクセス（ページの閲覧数）を増加
②車への問い合わせ（電話やメールの数）を増加

上記ステップにわけて考える理由とは、ネットからの中古車販売が増加しない要因として

①そもそもネットで車を探している人の目に触れていない。

②車は魅力的だが、販売店に信頼性を感じない。（怪しい）

という、それぞれまったく別の理由があり、それぞれ異なる対処が必要となるからです。

今回はまず、①アクセス（ページの閲覧数）増加のステップについてお話しさせていただきます。

①中古車ネット販売　アクセス増加方法

≪　最重要は値段設定　≫

はじめに結論からお伝えするとカーセンサーやGooの管理画面でアクセス数が少ないという場合、［　車両価格設定　］に問題があります。

中古車に限らず、みなさまもネットで何か購入しようと思われた際、お目当ての商品を［　価格の安い順　］で並べ替えた経験はありませんでしょうか。

ユーザーが商品検索する際に最も使われる機能が［　価格の安い順　］に並び替える機能とも言われています。

また、そもそも最初から安い順で並んだ状態で表示されるという仕様のサイトもあったりします。

これは車業界（カーセンサー、Goo等）でも全く同じで、そもそも価格が高ければ売れにくいというのはもちろんですが、［　価格の高い車は掲載順位が↓下　］に、なってしまうのです。

しかも、幅広く普及している車や人気車などはかなりの 数が掲載されていますので、わずか数千円、数万円の違いで掲載順位が大幅に変わってきます。

結果として、ユーザーの検索対象から外れてしまいアクセス数が増えないという状況になります。

車両販売価格に対するパラダイムシフト

われわれコンサルタントが全国でのセミナーや実際のご支援に入らせていただくと良く見かけるのが、
［　仕入れ価格　+　自社利益　］=［　設定金額　］
と決めている店舗が多々あります。

しかし、ネット上で車販売を促進するためには上記のような

×［　いくら利益をとりたいか　］ではなく
〇［　いくらなら売れるのか！？　］を1番に

徹底的に考える必要があるのです。

ネットで車が売れる金額を見つけるため

どうすれば売れる金額設定になるのか。。。

まずは自分がユーザーになったつもりで、車を探す視点になりましょう。

また、この際に重要なことは自店舗で売りたい車と同様のライバル車を探すことです。

ユーザー視点になり、ライバル車を探しそれを基準とすることで価格を決定していくのです。
ただし、車のジャンルによってライバル車選定の方法が変わってきます。

ネット上でのライバル車選定の方法

1.軽自動車、大衆車など競合車が多い場合は近隣で条件は幅広く

幅広く普及しているような、掲載車が多い車はエリアを狭めてライバル車を選定しましょう。

「　多数掲載されている、普及車をわざわざ遠方で購入したいと思いますか？　」

大多数の方の答えはNoであると思います。

ですので、ライバル車選定は自店から近隣に絞って大丈夫です。

また、色や年式・グレードに強いこだわりがあるようなユーザーも少ないので、条件は逆に幅広くして選定しましょう。

2.外車、スポーツカーなどの趣向性が高く掲載が少ない車は広域で

このような車の場合は先ほどとは全く反対で、趣向性の高い車で掲載数も少なく、高額である場合もあります。

ユーザーとしては、近隣で要望に合う車がなければ遠方でも検索、購入対象となり、ライバル車選定は［広域］となります。

また、色や年式・グレードにもこだわりがあるユーザーも多いので条件も絞る必要があります。

このように、しっかりとライバル車を選定しそれより少しでも安く価格設定することができれば、検索でも上位に表示され、ユーザーの目に留まりやすくなり、結果としてアクセス数は大きく上昇します。

また、掲載車両のアクセス数については随時管理画面から確認をお忘れなく。　　　　　　　　　　　　

ネット上の車両画像TOPのクオリティが重要

こちらはアクセス数だけでなく、問い合わせにも大きく影響する重要項目です。

再度、ユーザー目線になっていただき車両を検索して一覧で確認してみてください。

同じ車両が一覧で並んでいても目に留まりやすい車、欲しいと思う車等、TOPのたった1枚の画像でもまったく違うはずです。

当然ですが、TOP画像の良くない車はクリックされませんので、せっかく、ライバル車を見つけ売れる価格設定にして検索上位にしても、スルーされてしまい、せっかくの努力も無駄となってしまうのです。

以下の3点に気を付けて、TOP画像の品質にこだわりましょう。

大手販売店などは、撮影のため専用の撮影ブースを用意するなど、かなり本格的に取り組んでいたりします。

しかし、そこまでのスペースが確保できなくても例えば工場内や空いたスペースの一角の床を白く塗り、背景は白いカーテンなどを引けるようにするだけで、十分魅力的な写真撮影が可能となります。

予算をかけなくとも、ほんの少しの手間が大きな結果と利益につながる部分です。

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