【小阪裕司コラム第230話】売上を創れる人になるには

前回、前々回と、売れない商品を「売れる」に変えたり、意識されていなかった価値ある行いがお客さんに評価されるようになった例と共に「価値を伝える」話をした。これらの活動は、ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）では「価値創造活動」と総称されており、われわれの実践の要の１つだ。そこで今回も「価値を伝える」話をしよう。実践会員の、ある飲食店からのご報告だ。

　同店の自慢は蕎麦。今回報告いただいたのは、「つけそぼろ茄子そば」という料理についてだ。店主は今夏、この料理の売り伸ばしを計画した。自店の販売ランキングでは６位にランクしている人気の料理であり、客数が回復基調にある最近では、月間販売数量も前年を上回り堅調ではあった。これを、ワクワク系を活用し、さらに計画的に伸ばそうというわけだ。

　そこでまずは、それまでメニュー表に埋もれていたこの料理を目立たせるため、この料理だけのポスターを制作し、店頭に掲示。さらに合い盛りメニューの中にこの料理を加え、存在をアピールしたが、約２か月間、販売数は微増。

　次に「つけそぼろ茄子そば」だけのテーブルＰＯＰ（テーブルの上に置く店頭販促物）を作成。そこでは「価値を伝える」ことをこれまで以上に意識し、「茄子ってこんなに美味かったんだ！」のコピーと共に、茄子の入ったつけ汁の写真をアップでアピール。そこにも「ゴロっとたっぷり茄子二本分」と書いて訴求。さらにはこの料理ののぼりを作成し店頭に立てる、店内で記入し応募できる茄子クイズを行うなど、考えられることを次々と行っていった。

その結果、９月までの販売数量では、前年比２５２％を達成。９月単月では、前年比３３９％を達成し、この料理の過去最高の売上を記録した。合い盛りの販売数量も、前年比約３倍と、この一連の売り伸ばし活動は相乗効果もあった。

ここで大切なことを言おう。ワクワク系ではこのように、売り伸ばす商品を決めて計画的に結果を出していく実践を推奨しているが、それは当該商品の売上だけが目的でなく、「価値を伝え、売上を創る」ことに慣れ、上手になっていくことが眼目だ。

同店でも、この料理の売上ももちろん年間の売上増に寄与したが、その他の諸々の売上が上がり、８月決算は前年比１３８％だったと報告があった。「商売上手」とは「価値の伝え上手」であり、売上を創れる人のことなのである。

小阪裕司　オラクルひと・しくみ研究所代表　博士（情報学）

山口大学（美学専攻）を卒業後、大手小売業、広告代理店を経て、1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。新規事業企画・実現可能性検証など数々の大手企業プロジェクトを手掛ける。また、「人の感性と行動」を軸にしたビジネス理論と実践手法を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在、全都道府県と海外から約1500社が参加。 22年を超える活動で、価格競争をしない・立地や業種・規模を問わない1万数千件の成果実例を生み出している。

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