【小阪裕司コラム第251話】数年でシェア15％アップの営業活動とは１

　今回は、ここ数年でシェアを15％も伸ばし、地域シェア70％を超えている葬儀社の、営業活動のお話。ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）会員からのご報告だ。

　「営業活動」と今言ったが、結論から言うと同社がシェアを15％も伸ばした要因は、営業活動らしからぬ営業活動だ。報告にはこうある。「なぜシェア率を上げることができたのか。どんな営業をしたのかというと、私たち葬祭事業部の部員は全員営業が嫌いなので、営業をしていません」。

　その代わりに彼らが行ったのは、「喪家」を大切にすることだ。「喪家にとって『心に残るよいお葬式だった』と言ってもらえることが一番の営業になる」。また、喪家が良いお葬式だと感じてくれているときは、参列した方々も同様に感じている。つまりは「良い葬儀をする」ことが最強の営業活動になると、彼らは考えたのである。そこで同社では葬儀の際、「１葬儀１工夫」を取り組みテーマに掲げ、実行していくことにした。事前準備に時間をかけられる結婚式と違い、とかく葬儀はバタバタし、滞りなく葬儀を終わらせることに意識がいってしまう。そこを改め、「この喪家にしてあげられることは何か」「もっと故人のことを聞きださなきゃ」と、今まで踏み込まなかったところにも踏み込み、聞きだした情報を元に工夫を考える。その工夫に費用が必要な場合に備え、担当者には自由に使える費用も与えた。

　その結果、葬儀中に喪家や親族から「こんなことをしてくれる葬儀屋さんは初めてやわ。あんたやるな」と言われるようなことも増え、先述のシェア拡大につながっていったのである。

　では具体的にはどんな「１葬儀１工夫」があったのだろう。例えばある葬儀でのこと。先にご主人を亡くされお一人で暮らしていたある女性の葬儀。その方には子供もおらず、葬儀を取り仕切ったのは故人の姉。

　実は同社、故人から生前に葬儀の相談を受けており、まだ60代という若さにも関わらず自分の死を覚悟し受け入れている様子に感銘を受け、同社にとって思い入れの強い葬儀でもあった。そうして生前に相談済みの段取りにのっとり通夜を迎えた折、親族のこんな言葉を耳にした。「もうすぐ誕生日やったのにかわいそうやね」。

　なんと葬儀の当日は故人の誕生日だったのだ。そこで同社は急きょある一工夫を思いついた。それはどんなことか。そしてその結果は。続きは次回に。

小阪裕司　オラクルひと・しくみ研究所代表　博士（情報学）

山口大学（美学専攻）を卒業後、大手小売業、広告代理店を経て、1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。新規事業企画・実現可能性検証など数々の大手企業プロジェクトを手掛ける。また、「人の感性と行動」を軸にしたビジネス理論と実践手法を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在、全都道府県と海外から約1500社が参加。 22年を超える活動で、価格競争をしない・立地や業種・規模を問わない1万数千件の成果実例を生み出している。

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