代替の判断材料として『3（スリー）プライス提示』とは

基盤代替に携わって12年、キバン博士がお送りする基盤代替コラム。
今回は「車検6ヶ月前のアプローチ」がテーマです。

以前、［車検入庫時にアンケートを実施して、代替のターゲティングをして提案を勧めましょう］というお話をしました。

お客様の意向に沿った提案は重要であり、活動の効率化にもつながるからです。

ただ、一方で私たちが認識しておかなくてはならないことは、お客様は、お客様の持っている情報の中で今の意向を決めているということです。

例えば、4年半前に新車を購入されたお客様。初回車検の時に入庫アンケートを実施しても、その回答はおそらく「次回も車検を通す予定」のはず。

ただ、今の車の買取相場が55万円で、2年半後の7年目の車検の時の相場が30万円だったとします。
今回の車検費用10万円を含めると、2年半後に乗り替えようと思った場合、合計35万円が、今回の乗替と比べて余分に費用がかかることをお伝えしたらどうなるでしょうか？

乗替を考えていなかったお客様も、この情報を耳にした瞬間にその考えが変わる
可能性は十分考えられます。
実際、だからこそ残クレや新車リースの取扱いがこれだけ増えてきているんですよね。

そして、これは4年半だけに限らず、愛車に価格がつく限り同様のことが言えます。

そう考えていくと車検6ヶ月前にお客様にすべきことが見えてくるはずです。

「現時点での愛車の買取相場」「2年半後の買取相場」「今回の車検概算費用」
この３つのプライスをお客様に提示することです。もちろん、乗り替えるか車検を通すかはお客様の判断です。

50万円の価格がつくなら乗り替えるという人もいれば、50万円ならもったいなので乗り続けるという人もいます。
ただ、その判断のための情報を私たちはプロとして提供することが努めなのではないでしょうか？

今のお客様のクルマの状態を見ながら、将来のカーライフを考えることこそが、
基盤代替の原則と以前お話したことがありました。

私たちがお客様のためにやるべきことはまだまだ沢山ありますね。

＜作：キバン博士＞