今の時代を生き抜く“中古車販売台数増大策”

(※このコラムは、2015年2月のマンスリーレポートに掲載されたものです。）

皆さんのお店では、中古車販売は順調ですか？

車が売れない時代と言われ、２００５年に約８１０万台だった中古車登録台数（※)は、２０１４年は約６８４万台と、７８％に市場が縮小しています。※中古車登録データは３業務合算台数

しかし、私が統括しているカーリンク直営３店舗では、２０１４年９-１２月の４ヶ月間の実績で、中古車販売台数を前年比１４３％に伸長させることができました。
それは、仕入台数に対する直販比率を、２０１３年同月３２％から、２０１４同月で５３％に伸長させることができたからです。
今回のコラムでは、どのようにしてこのような実績を実現できたのか、そのポイントを少し解説させていただきます。

まず、この３店舗の中古車販売構成は、店頭３割、インターネット（ＧＯＯ、カーセンサー等）７割です。昨今は、インターネットによる販売比率がどの販売店も高まってきていますが、この販売方法は、活用次第でまだまだ伸び代があります。

ポイントは２つです。ひとつは、「インターネットの上手な活用による中古車販売台数増大」。もうひとつは、「アップセル、クロスセルによる中古車販売台粗利の向上」です。

「インターネットの上手な活用による中古車販売台数増大」

ご近所から店頭に来店されたお客様でも、インターネットでご希望の車を検索し、目星をつけてから来店されるお客様がほとんどです。それだけ、インターネットによる車探しは当たり前になり、インターネットの掲載の仕方次第で、お客様が来店されるかどうかが決まってしまう、ということです。

まず、重要なことは、「掲載内容の品質」です。「写真の品質」「写真の枚数」「コメント」「店舗・スタッフ紹介ページ」など、購入検討されているお客様から見て、魅力的でかつ信頼がおけそうな掲載になっていますでしょうか？
お客様は、掲載されている写真やコメントから、そこがどのようなお店かを想像します。信頼できそうか、長く付き合えそうか、いろいろ相談できそうか。インターネットにある少ない情報から、訪問するに値する店舗かを的確に判断されるのです。

次に重要なのは、ずばり「価格」です。良いものを少しでもお得に購入したいというのは、すべてのお客様の希望であり、インターネットで検討されるお客様は、そのことをよりシビアに考え、同じような車種を並べて価格順に確認しています。

当然、他社の車よりも高額だと、お問い合わせや来店に繋げることはできません。従って、検討されているお客様にとって魅力的な価格で掲載をすることが重要になります。

ここまでお話しすると、「そうはいっても仕入金額から考えると、これ以上安い価格にできない」と仰られる方がたくさんいらっしゃいます。しかし、お客様には、お店の仕入金額は関係ありません。あくまでも、掲載されている車両金額こそが重要なのです。

結論としては、お客様が魅力的だと感じる価格まで金額を下げるのです。具体的には、掲載期間中に金額を少しづつ下げ（３～７日間で３～５万円程度）、お問い合わせが一気に増加する価格を見極めます。それが、お客様が求めている価格です。この価格をいかに早く見つけるかがポイントとなります。
直営３店舗では、このようにして販売台数を増やしました。

「アップセル、クロスセルによる中古車販売台粗利の向上」

前述の方法で販売台数が増えたとしても、仕入金額が抑えられなければ、中古車台粗利が下がります。仕入金額を抑える努力はもちろん必要ですが、簡単にはいきません。

そこで、直営３店舗では、周辺商材を効果的に提案することで台粗利の減少を防ぎました。いわゆる「クロスセル、アップセル手法」というものです。

具体的には、販売商談時にお客様から、車の使用方法や購入理由などを細かくお聞きし、お客様のカーライフを想像した上で必要だと思われる周辺商品を提案していきます。
例えば、「駐車場に屋根がない」「ものすごく車を大事にしている」などの話があれば、コーティングが提案します。また、「運転に不安がある」といったお客様であれば、カーナビやバックカメラ、ドライブレコーダーなどを提案します。

大事なのは、何でも手当たり次第に提案するのではなく、お客様のカーライフに合わせて提案することです。お客様は、「このお店は自分のことを考えて提案してくれている」と感じたときに、購入の決断をされるのです。

いかがでしょうか。
カーリンク直営店では、この２つのポイントを徹底したことにより、「車両台粗利」は２１万９千円から１８万４千円に減少したものの、「周辺商品台粗利」が８万２千円から１１万８千円に伸長し、台粗利を維持できました。
また、冒頭で申し上げた通り、販売台数が飛躍的に高まったことで、最終的な直販粗利を大きく伸長させたのです。