営業の極意は「笑顔」をつくること

日本は18個と過去最高のメダル数で終了した北京オリンピック。

そんな冬季オリンピックで非常に印象に残ったのはニュースなどでも連日報道されております、女子カーリングチーム　ロコ・ソラーレのプレー中の明るい笑顔でした。

日本カーリング史上、初の銀メダル獲得となり今大会の中でも大きな話題となりましたが、チームの実力もさることながら彼女達の明るい笑顔がメダル獲得という、好結果を引き寄せたような気がしてなりません。

というのも、われわれ車業界、特にお客様に携わる職種では笑顔が非常に重要となります。
そして、笑顔にこそ営業の極意があるのです。

営業の極意である笑顔の重要性

車屋で笑顔が苦手な営業マンは多い

チームエルでは全国の営業マンを対象とした、心と技を磨く基礎研修というものを定期的に実施しています。

その基礎研修の中に「限界突破訓練」と呼ばれる「お客様との接触」～「契約の受注」まで約６～７０分ほどかけた商談ロープレテストを３回ほど行うパートがあります。

合格しないと、修了とはならない厳しい研修ですが、これまで過去１０００人以上の受講生に参加いただいております。

そんな「限界突破訓練」で不合格者の課題として多いのが「笑顔をつくれない」ことなのです。

車屋のトップ営業マンに共通する素敵な笑顔

これまで、幾多のトップ営業マンの方々とお会いしてきましたが、共通点は自然で素晴らしい笑顔により、多くのファンをつくっていることです。

反面、先ほどの「笑顔がつくれない」方々の理由にはいくつかパターンがあります。

• そもそも笑顔が重要と気がついていない。
• 笑顔を作ろうとしても、つくれない。
• 自分では笑顔なつもりだが、笑顔になっていない。

こちらから心を開かない限り、お客様が心を開いてくれることはまずありません

笑顔こそがお客様の心を開く、営業の極意であるにも関わらず多くの営業マン」が上記のような理由で笑顔をつくれず大きなチャンスロスをしてしまっているのです。

トップ営業マンも最初から自然で魅力的な笑顔ができたわけではない

しかし、実はトップ営業マンの方々も最初から自然で魅力的な笑顔ができたわけではないのだそうです。

彼らが実際に行っていたという笑顔の訓練方法を３つお伝えしたいと思います。

①出勤前に毎朝、鏡の前で笑顔の練習を行う。

トップの営業マンの方々も、過去には「笑顔が少ない」と幾度となく注意された経験がありました。

そこで、色々思考錯誤しながら笑顔の練習を行ったそうです。

口に割りばしを挟んでみたり、歯を見せる練習をしてみたり・・・
しかし、どれも長くは続かなかったそうです。

手軽で長く続いたものは、「ウ・キ」と声を出す練習だったそうです

まず、「ウ」と唇をすぼめて前に出し発声します。
その後に「キ」と発声しながら口角を上げることで笑顔を作り出します。
そして、これを続けて「ウ、キ、ウ、キ・・・」と交互に1分ほど繰り返すのです。

これであれば特別な道具もいりませんし、慣れれば出勤時の車内などでも手軽に行えます。

※最初は鏡の前で行うと効果的です。

②笑顔になれるような趣味を持ち、それを商談前に思い出す。

笑顔になれるような趣味を持ち、その楽しい気分を商談時思い出すことで、笑顔を引き出す方法ですが、趣味によっては笑顔になりずらいものもあります。

あるトップ営業マンは笑顔づくりのために「フットサル」をはじめたそうです。

団体でのスポーツなどは自然に笑顔になる機会も多く得点や勝利の瞬間は嬉しいもので、笑顔になります。

その瞬間を商談前に思い出すことで、気分を高め笑顔で会話しやすくなるのです。

③商談の際、お客様と友達になろうとする。

最後に非常に重要なことですが、目の前のお客様と友達になりたいと心から思うことです。

そうすることで、自分の心が開くようになり本当に楽しく会話ができるようになります。

自然にこちらが笑顔になることで、お客様も自然と笑顔になるのです。

これは心理学でも好意の返報性という言葉もあり、人間の習性でもあります。

ある営業マンAさんのお話し

上記でお伝えした、「限界突破訓練」で、ある営業マンAさんも笑顔がつくれず大変苦戦されていました。

そして、先ほどの3つの笑顔の練習をしっかりと繰り返すことで、試験は無事に突破することはもちろん、店舗に戻ってからも今まで苦手としていたフリー来店のご家族に自分から近づくことができ、3才のお子さんと笑顔で会話をすることができたそうです。

最終的に「おじさん、抱っこして！」と言われるほどそのご家族と仲良くなれ、商談はもちろん無事成約。

Aさん自身も「生まれ変わったと思えるほど、自分に変化があります！」と、嬉しそうに報告いただきました。

その後はグングンと営業成績を伸ばし、見事トップ営業マンの仲間入りを果たしたそうです。

『営業の極意とは・・・』

訓練の方法、やり方は人それぞれだと思いますがしっかりと訓練を重ね、やがてそれが自然な笑顔になり日々、お客様と接することで、お客様はもちろん私たち自身も毎日、生き生きと仕事に励むことができるのではないでしょうか。

そして、そうした笑顔の先には、冒頭でお話ししたいつも明るいカーリング選手達のように 『輝く成果がわたしたちを待っている』のだと思います。