ターゲティングが成否を分ける。基盤代替、提案すべき基盤客とは？

基盤代替に携わって12年、キバン博士がお送りする基盤代替コラム。
8回目の今回は「ターゲティング」がテーマです。

代替サイクルを7年と考えると1年間での代替率は約14％。皆さんの基盤客のうち1年間で14％の基盤客が「どこかで」代替しているということになります。

その14％の代替率を自社で代替していただけるよう我々は様々な取り組みをしているわけです。

前にもお話しましたが、その基盤代替で一番難しいのが代替のタイミングを
掴むこと。

接触頻度を高めることである程度掴むことはできますが、基盤数が多くなれば、それも難しくなります。

「もし代替する人が誰かわかれば…」とお考えになったこともあるでしょう。

実は、わからないこともないのです。基盤のお客様と必ず顔を合わすタイミング、すなわち車検の時に「次回も車検のご予定ですか？」とヒアリングしてみたらどうでしょう？

実際、ある店舗でアンケート形式のヒアリングしたところ、次も車検とはっきり回答した方は80％、残り20％が次の車検までの間に乗替するかもしれないと回答したそうです。

もちろん、20％の人が全て乗り替えるわけではありませんし、次の車検までということですから2年間のいつ乗り替えるかはわかりません。

とはいえ、基盤全体の20％であればフォローも可能ではないでしょうか？2000件の基盤であれば400件、ディーラーであれば、ベテラン営業マン一人の管理顧客数程度となります。

個人でフォローしようとなると難しい数でも、店舗としてのフォローは可能です。

例えば、400件に対して無料のオイル交換のDMをお送りして来店誘致することは難しいことでしょうか？

「3カ月」に1回キャンペーンと称して買取DMをお送りすることは難しいことでしょうか？

半年1回であれば1ヶ月に70件、この方々に連絡をして状況を確認することはできないことではないはずです。
さらに、その400件のお客様をよく見直してみてください。13年を迎える車、タイヤが寿命を迎える車、フルモデルチェンジ予定の車‥など。

皆さんであれば提案の切り口が見えてくるはずです。提案のターゲットが見えてくれば、提案内容もはっきりしてくる、提案の効果性も高くなるはずです。

「まずは口説く相手をはっきりさせよ、さすれば道は見えてくる。」です。

＜作：キバン博士＞