【小阪裕司コラム第186話】何をするか。何をしないか

昨年暮れ、一昨年に入会したワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）の会員さんから、この約１年半の実践と結果のとりまとめをご報告いただいた。業種は法人向けの卸売業だ。

この業界では2020年、社会がコロナ禍に覆われた際、買い手が殺到し特需があった。報告書には売上推移のグラフもあったが、2020年３月と４月は異常値となっていた。しかしそのとき、報告をくださった専務（跡継ぎで次期社長）はこう思っていた。「これは続かない。次は何を仕入れればいいのか？」。

この頃を彼は、完全に視点が「モノ」にいっていたと振り返る。「何を売れば売れるか」だけを見ていたということだ。その後、2021年に入ると市場は在庫過剰となり、同社では大口顧客の方針転換もあり、売上減。危機感もつのった。そんな折、彼は拙著『「顧客消滅」時代のマーケティング』に出合った。そこで、「ワクワク系と真逆の事をやっていたことが分かり」、この道を歩み始めたのだった。

同社が始めたのは、ワクワク系の実践の中でも「顧客との絆作り」。「モノ」から「人」への転換だ。その手段の一つには顧客へレターを送ることなどがあるが、それらを行っていると、「問屋の弊社にも手紙がきたり、リピートが増えたりとありがたい反応が増えてきて、起きている変化を見ると売上のベースが非常に安定し伸びてきました。これは将来へ向かって気が楽になりました」。

そうして１年半後となる今日、主な売上を見てみると、注文数は前年比で４割から５割増加。大口顧客に絞ってみると、前年比１６５％。売上が積み上がってきた実感はあったが、こうして数字で振り返るとより明白だった。そんな今、特に嬉しいことは２つある、と彼は言う。１つは売上が安定し、読めるようになって来たこと。「正解がないと言われている世の中でこれは非常にありがたい」と彼。そしてもう１つは、顧客から手紙やメールがたくさん来ること。これは働く者にとって最高のフィードバック。顧客からそれらが送られて来るたびに、「きたーー！」と社内が沸くとのことだ。

同社の１年半。現在の結果をもたらしたものはこの期間の数々の実践だが、その根本にあるものは「モノ」から「人」への視点の転換だ。今自分たちが行っている商売、その現場での出来事をどう見て、何をするか、何をしないか。その視点の先にこそ、結果が連なっているのである。

小阪裕司　オラクルひと・しくみ研究所代表　博士（情報学）

山口大学（美学専攻）を卒業後、大手小売業、広告代理店を経て、1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。新規事業企画・実現可能性検証など数々の大手企業プロジェクトを手掛ける。また、「人の感性と行動」を軸にしたビジネス理論と実践手法を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在、全都道府県と海外から約1500社が参加。 22年を超える活動で、価格競争をしない・立地や業種・規模を問わない1万数千件の成果実例を生み出している。

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