【小阪裕司コラム第192話】「＋サービス」で無限の価値を

今回は、あるバーの店主からのご報告。ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）会員の、本格ウイスキーが売り物のバーだ。

今、ウイスキーは世界中で品薄状態が続いている。取り合いになっているのだ。結果、バーから見れば仕入れ原価はどんどん上がる。となれば、当然売価に反映させるしかないのだが、これがそう単純ではない。同店の店主もこう言う。「ウイスキーの中身はもちろん変わりません。ということはお客様に仕入れが上がったことに伴う値上げをしたとしたら、お客様が受け取る価値は変わらず、価格だけ上がるという直接的な値上げになってしまう。これは非常に良くないのではないか」。

そこで彼は、自店が提供できる価値を見直すことにした。そしてその際、次のような考え方を基にした。「『仕入れ価格は原価の一部』と考えて、『＋サービス』が足し算されて定価と言うものが決定される。この『＋サービス』の部分はある意味店側が決定出来る要素で、仕入れ原価から切り離して考える事ができる重要な部分」。そして具体的にその「＋サービス」を変えることによって、価格を上げることが可能か実行してみた。

そのカギは「グラス」だ。ウイスキーにしてもカクテルにしても、必ずグラスは使う。同店はオーセンティックバーゆえ、これまでもグラスには気を使って来たが、ここでさらに高級なグラスで提供することで、中身は同じでも「＋サービス」で価値を上げ、価格に反映させることは可能だ、と考えたのだ。

しかし、グラスをより高級に変えたといっても、すべてのお客さんがグラスに興味があるわけではない。「そこは根気よく価値を伝え教えることがとても重要」と店主は言うが、かといって単純に「今のロックグラスはバカラですよ」と言うのも違う。

そこで例えば彼はこう言うのだ。「飲んでいるグラスを真上から覗いて下さい。ウイスキーの万華鏡が見えますよ」。

「この一瞬の体験は強く印象に残るようで、お客様の反応は凄く良い」と店主。同店ではこのような「＋サービス」の価値向上を様々に行い、お客さんの好評を得ながら、スムーズな値上げに成功している。

「＋サービス」を含めて定価だという考え方は秀逸だ。それならば価値は無限に作ることができ、価格にも縛られない。そして彼のように常に「考える」ことで、打つべき手は生み出されてくるのである。

小阪裕司　オラクルひと・しくみ研究所代表　博士（情報学）

山口大学（美学専攻）を卒業後、大手小売業、広告代理店を経て、1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。新規事業企画・実現可能性検証など数々の大手企業プロジェクトを手掛ける。また、「人の感性と行動」を軸にしたビジネス理論と実践手法を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在、全都道府県と海外から約1500社が参加。 22年を超える活動で、価格競争をしない・立地や業種・規模を問わない1万数千件の成果実例を生み出している。

【小阪裕司コラム第192話】「＋サービス」で無限の価値を

【小阪裕司コラム第192話】「＋サービス」で無限の価値を

おすすめの関連記事

会員制サービス

「CaSS

（Car-business Support Service／キャス）」
に関するお問い合わせ

【小阪裕司コラム第192話】「＋サービス」で無限の価値を

おすすめの関連記事

【小阪裕司コラム第191話】効率を脇に置いて

【小阪裕司コラム第190話】お客さんが自然に記入する顧客リストとは2

【小阪裕司コラム第189話】お客さんが自然に記入する顧客リストとは１

【小阪裕司コラム第188話】「たった一言」は、こんな結果も生む

会員制サービス 「CaSS （Car-business Support Service／キャス）」に関するお問い合わせ

会員制サービス

「CaSS

（Car-business Support Service／キャス）」
に関するお問い合わせ