【メンテナンスショップレポート⑪】中古車のネット販促で売れる２つのポイント

　中古車販売の新規集客に、Goo-netなどのネット販促が不可欠であるが、上手に活用できていない店舗も多い。ネット販促で成果を出すにはノウハウが必要だ。

　ネット販促では、どんなに魅力的なクルマであっても、ネットで検索している人の目に触れなければ意味がない。そのため、最初に取り組むべきはアクセス数を増やすことである。

　アクセス数を増やすために、①価格設定（プライシング）と②掲載画像の２つのポイントを押さえたい。

　まずは価格設定である。車に限らず、ネットで商品を購入しようとする人は、商品を検索した後、価格順に並べることが多い。そのため価格が他の掲載車よりも高いと、掲載順位が下がり、掲載ページにアクセスされないことになる。人気車や市場に多く出回っている大衆車は、掲載台数が多いため、わずか1万円、数千円の違いで掲載順位が大きく違ってくる。

　価格決定の際、仕入れの価格に欲しい利益を乗せて決めているのを良く見るが、ネット販促は「いくら儲けたいか？」ではなく、「いくらなら売れるのか？」に徹底的にこだわりたい。「売れる金額」を見つけるファーストステップは、ライバル車を見つけることだ。自車と競合するライバル車を発見し、そのライバル車よりも魅力的な価格を付ける。

　このライバル車の選定方法は車の特徴によって変わる。例えば、軽自動車や大衆車など、掲載数が豊富な車は、エリアを絞らなくてはならない。ユーザーは、近くでたくさん掲載されていれば、わざわざ遠方には買いに行かないため、ライバル車は「近隣」で探す。一方で、スポーツカーや輸入車など、趣味性が高く掲載数が少ない車両では、ライバル車を探すエリアを広げる。ユーザーは、近隣になければ遠方で探すため、ライバル車のエリアは「広域」になる。

　このような視点でライバル車を決め、その車よりも少しでも検索順位で有利になるような価格を付けると、掲載する車へのアクセス数が大幅に高まる。もちろん、掲載後はモーターゲートなどの管理画面でアクセス実績を定期的に確認することが不可欠だ。

　次は、「掲載画像の品質」である。これを高めることで、アクセス数と問い合わせ数の両方を増やすことができる。

　特にアクセス数増大に貢献するのが「トップ画像の品質」だ。ユーザーが条件検索した後の一覧画面では、掲載車のトップ画像が多数並んでいるが、この中で、自車の画像が魅力的でないと、せっかく掲載順位が上位でもクリックされずにスルーされてしまう。

　バランスよく大きく映っているか？画像が暗くないか？背景がゴチャゴチャしていないか？などに注意して撮影したい。大手販売店では、常設の撮影ブースを用意しているが、工場の一角を利用し、床を白く塗り、背景に白いカーテンを張るなどした簡易的な撮影ブースでも、十分に魅力的な撮影が可能だ。低予算でもひと手間を加えることで、大きく成果が変わるので、ぜひお試しいただきたい。