車販0台の整備工場が、月25台まで増やすためにやったこと
車業界で閑散期でも売り上げを増やすには
早いもので、本年もすでに1か月と少々過ぎました。
みなさま、1年のうち最も閑散期である昨年の12月、車販や全体業績はいかがでしたでしょうか。
残念ながら思うようには業績が上がらなかった会社様も多いのではないかと思います。
最近では閑散期と繁忙期の垣根がなくなってきているとも言われます。
そんな中、閑散期をものともせず販売台数を大幅に伸長させている会社様も存在しています。
その秘訣は・・・
［ 既存顧客からの乗り替え需要を安定確保 ］
することにあります。
整備業A社さまでは、閑散期であるにも関わらず
★受注総数 1.3倍（うち既存客からの受注1.5倍）
という成果を上げられました。
今回はこちらの事例と具体的な取り組みをお伝えしたいと思います。
車検から次回車検までのお客様との接点回数
整備業A社さまは、車販をまったく行っていない状態から地道な活動を数年間続けることにより、今では月平均25台もの車両販売を実現することに成功されています。
まったくのゼロからのスタートでありながら、車という高額商品をコンスタントに販売することが可能になった理由は既存とのお客様との接点強化にあります。
具体的には
お客様との接点を車検から次の車検までの約2年の間に、なんと12回もつくることでお客様の乗り換えタイミングをしっかりとキャッチしているのです。
車検後、お客様の乗り換えタイミングを逃がさない！
お客様の乗り換えタイミングを逃さないために、自社で車が購入できるという啓蒙活動や乗り換え提案は車検出庫の際から始まり
- 6か月点検、12ヶ月点検時
- 繁忙期前の一斉DM送付
- イベント 等々、、、
特に、車検6か月前～車検までは毎月アプローチを行います。
お客様ととにかく接触機会を増やし、「いつの間にか乗り換えていた、、、」という状況をなくし、乗り換えタイミングを逃さない状況をつくっています。
この活動を継続的にしっかりと行える会社様は必ず成功します。
車を自社で購入する際のメリット（強み）をしっかり訴求する！
ここで多くの方は
「数多くアプローチすればいいってもんじゃないでしょ！？」
という疑問を持たれるかもしれません。
「その通りなのです！！」
お客さまが乗り換える適切なタイミングをキャッチすることプラス「自社で車を購入するメリット」を明らかにし、お伝えすることで車両販売数の増加につながるのです。
こちらのA社さまでは、自社で購入するメリットを明確にし、DMで訴求することはもちろん、商談時はどのようにトークするかまですべてを標準化されたのです。
上記の取り組みの結果、車販ゼロの状態から月間25台平均の車両販売に成功したのです。
コンサルタントより最後に
今回ご紹介しました、既存顧客からの乗り換えアプローチ成功のポイントは2つです。
①経営者みずから方針を打ち出す。
自社が生き残るためには、既存のお客様からの受注を増やすことを最優先事項と確信し、長期戦になろうとも方針を絶対に変えない覚悟が必要です。
また、現場責任者と話し、最適な方法を実行、たとえ成果がなかなか上がらずとも、現場の責任にしない。
とにかくチャレンジする！という組織風土にすることが重要となります。
②運用を明らかでシンプルに
- 誰もが、漏れなく、一定のクオリティにて、実施できる状態をつくりましょう。
たとえば・・・
- 車検出庫の際はアプローチファイルを作成し、その通りに説明すれば誰もが実行可能な状態にする。
などの取り組みをこのA社様は実行されてました。
03-5201-8080