トップセールスマンが明かす「中古車台粗利40万円超!」の秘密 前編

トップセールスマンが明かす「中古車台粗利40万円超!」の秘密 前編

カテゴリ:経営コラム, 車販収益増大

トップセールスマンが明かす「中古車台粗利40万円超!」の秘密 前編

本日は、1台あたり平均40~50万円という高い台粗利で、長年トップセールスを続ける営業マンにインタビューをする機会が得られました。

そのトップ営業マンが特別に明かしてくれた収益向上の秘訣をお伝えします。

台粗利を高める方法、実は極めてシンプルな2つの事項が重要でした。

車屋 車販台粗利を高める2つの方法

[ 台粗利を高める商談時 2つの前提 ]

①値引き商談をしない。
②お客様のカーライフにしっかりと耳を傾ける。

上記2点について、詳しくお伝えしていきます。

①値引きをする必要はない。

車屋の台粗利

驚くべきことですが、インタビューでお話しを伺ったトップ営業マンは、その全ての商談で、値引きはしていないそうです。

そもそも車販台数を増やすためには売れる価格設定にすることが重要ということを以前、”中古車ネット販売増大のための 2 つのステップ 前編”でお伝えしました。

ネット掲載で売れる金額に正しく設定されていれば、その値段にお客様は納得したからこそ、ご来店されますので、値引きする必要はないのです。

商談時に値引きをするよりも、ネット掲載価格を少しでも安くしたほうが車は売れます。

車両販売は値引きが当たり前と考えている車屋さんは、一度その既成概念をあらためてみる必要があるのではないでしょうか。

車両販売時に値引きをしないために必要なこと。

車屋 台粗利

基本的に現車確認の時点で、先にお客様に「 良い車両を安く販売している 」ことをしっかりとお客様にお伝えします。

「どうしてこの車が品質が良いのに安いのか」をしっかりと説明するのです。

これにより、もともと車両の金額を安く設定していることが伝えられれば、多くのケースで、値引きをしなくとも、お客様は金額に納得していただけます。

もちろん、それでもどうしても値引きをお客様が希望される場合もありますが、そんな場合は、値引きという項目は絶対に設けずお客様にご納得いただける説明を十分したうえで、希望ナンバーなどの手数料項目を安くすることで、ご納得いただくようです。

これには、お客様は「 自分の交渉力で安くした。」と思ってしまうとリピーターにはなりずらいといった理由があります。

お客様には「 安くしてもらった 」と感じていただくことで、お客様は自分のファンとなり、リピーターにもなっていただけるのです。

このために、安くする理由はしっかりと説明する必要があるのです。

車の利益をトータルで帳尻を合わせるのではなく すべての項目で利益を。

車両本体価格である程度、利益が出ているので諸費用のこの項目は別に利益が出なくても・・・

というように車両利益のトータルで帳尻を合わせて販売を行っている車屋さんも多いのではないでしょうか。

しかし、「仕事をしている以上、必ず各項目で利益は取る」ことが台粗利を高めるうえでは、重要なポイントだそうです。

一度、諸費用などの項目を見直し適正な利益をいただけているか、検討し直してみましょう。

次回は台粗利を高める、お客様へのヒアリングの仕方と、具体的な商品選定についてお伝えします。

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