トップセールスマンが明かす「中古車台粗利40万円超！」の秘密　後編

前回お伝えしました、「値引きをしない車販」に続き、今回は台粗利を高めるお客様へのヒアリングと具体的な商品について、お伝えします。

車販台粗利向上のため、周辺商材を提案するタイミング

台粗利を高めようと、必死になるあまりせっかく決まりそうだった車両販売までなくなってしまう。

という最悪なケースを回避するため、販売時はまずしっかりと車購入の合意をいただいてから周辺商材の提案に移りましょう。

台粗利向上のため、周辺商材をあれやこれや勧めてもなかなか上手くいきません。。。

お客様は売り込みだと感じてしまうと一気に心を閉ざしてしまいます。

ポイントとなるのは、売り込みではなくお客様のカーライフ（車の使い方）を、しっかりと聞くことで、使い方に併せたお客様毎の提案なのです。

周辺商材で一番お勧めしやすく、利益を上げやすいのが、車両のコーティングです。

コーティングを勧める場合にも、たとえばお客様のガレージに屋根があるかどうかの確認をします。

屋根がないような場合には、雨ざらしのデメリットをきちんと説明することで、お客様の納得が得られやすくなります。

昨年の高速道路での痛ましい事故から、急速に販売を伸ばしているドライブレコーダですが、男性の場合はあまり気にしないというお客様が多いようです。

しかし、ご家族で女性の方（奥様、娘様、お母様）が使用することはあるかどうか確認することで、女性も利用するという場合には、やはり心配なのでドライブレコーダーをつけていただける場合が多いようです。

また、お客様に小さなお子さんがいるような場合には禁煙・除菌処理のため室内クリーニングをお子様のためにお勧めすると注文いただけることが多いのです。

台粗利を高めるためしっかりとお客様へカーライフをヒアリングする重要性はご理解いただけたかと思います。

大切なのはお客様のカーライフを理解したうえで、より快適なカーライフとなる提案を行うことです。

「あったほうがいいですよね？」

この一言が言えるように、しっかりとお客様の声に耳を傾けていただければ幸いです。

次回は整備工場やSS（ガソリンスタンド）でも、勧めやすい周辺商材についてお伝えします。