下取り車で 平均台粗利25 万円を獲得した整備工場

(※このコラムは、2015年6月のチームエルレポートに掲載されたものです。）

車販粗利1.7倍に増大した整備業Ａ社

２０１５年１～３月国内新車市場は、前年の消費増税駆込み需要の反動もあり、前年比８５％に低迷しました。
徳島県の整備業Ａ社も、新車は前年比８割に減少しましたが、下取収益改善により、車販粗利は前年比1.7倍に増大しました。本コラムでは、この事例をご紹介します。

	2014年1～3月	2015年1～3月	前年伸長率	前年差異
台数	39	34	87％	-5
新車	29	23	79％	-6
中古車直販	0	5		+5
中古車業販	10	6	60％	-4
台粗利　千円
新車	100	127	127％	+27
中古車直販		292
中古車業販	30	199	664％	+169
粗利　千円	3,200	5,565	174%	+2,365
新車	2,900	2,910	100%	+10
中古車直販	0	1,460		+1,490
中古車業販	300	1,195	398%	+895

新車販売の伸び悩みが転機になった

Ａ社は、年８００台の車検、年１２０台の車販を獲得している整備業です。２００８年に残価クレジットを扱い始め、新車販売を増大してきましたが、２０１３年には頭打ちになりました。

２０１４年春、社長様にお会いした頃は、下取車は台粗利３万円で業販し、小売はしていませんでした。機会損失が多いと感じ、下取収益改善プランを提案しましたが、中古車販売が苦手とのことで躊躇されていました。
「低年式で多走行の下取車が多く、中古車販売で成功するイメージが持てない。故障が多く、儲からない。納車半年後のエアコン故障の場合、結局、保証せざるを得ない。」とお考えでした。

そこで、私どもの下取車再販実績をご覧いただくと、１０年落ちの軽やコンパクトカーでも平均台粗利２５万円強を確保している事実に驚き、下取収益改善に取り組むことを決意いただきました。

中古車が苦手な整備業は大損している

「相場観が無いので値付けができない。査定に自信が無い。オークションに入会してないので出品できない。」などの理由から買取業者に販売している整備業が多くあります。しかし、そこには、多くの機会損失が生じています。

例えば、台粗利３万円で解体している「１０年落ち、１０万キロ走行修復歴車」には、オークション台粗利２０万円の車もあります。高年式の高額車は、地方よりも東京のオークションの方が２０万円以上も高く業販できる車があります。

買取業界は、整備業からの買取車両で台粗利１０万円前後を獲得しています。年１０台で１００万円、年５０台で５００万円。これは、整備業にとっては、大きな機会損失です。

Ａ社の取り組みの実際

まず、下取収益倍増研修を受講し、直近の業販車両で、どの程度の機会損失が生じているかを知り、凄く損していることを痛感いただきました。
次に、査定研修を受講し、車両の評価点をつける技術を修得いただきました。
また、相場が良く分からない下取車は、本部査定（プライシングサービス）を利用し、出品推奨会場とオークション相場を調べていただきました。

さらに、ＵＳＳ東京の方が相場が高い車両は、オークション出品代行を利用し、それ以外の車両は、地元のオークション会場に出品するように変更いただきました。実際、ＵＳＳ東京に出品した車両は、台粗利４０万円になりました。
また、中古車小売も、有償保証を利用することで自信を持って販売いただけるようになりました。

その結果、１～３月は、業販台粗利２０万円（前年比＋１７万円）を確保し、前年は実績の無かった中古車小売も（台粗利２９万円×５台）を確保いただきました。

３日間の研修を受講し、本部査定やオークション出品代行のひと手間をかけることで、僅か３ヵ月間で、前年比２３５万円の粗利を増大されました。

次のステージに向けて

Ａ社は、新車1.5倍、下取２倍、中古車による新規販売増大をめざし、次は、基盤買取と委託販売にもチャレンジする予定です。

最後に

中古車に苦手意識のある整備業の皆様には、まずは、下取収益倍増研修の受講をお奨めします。
車販収益増大の可能性を実感でき、成長戦略も描けるようになります。チャレンジすることを決めていただければ、私たちが全力でサポートいたします。