『デキる営業マン』 と 『残念な営業マン』の違い２

成功への近道、それは他者に学ぶこと。

今回は前回からの続きで『デキる営業マン』と、『残念な営業マン』の案件管理に関する『行動』の違いを一部ご紹介させていただきます。

実際に現場で起きている、間違った『残念な行動』を知り、受注に近付けるための正しい『デキる行動』を身につける一助となりましたら幸いです。

デキる営業マンが行っている案件管理　～その(1)　案件を記録する～

『デキる営業マン』は、そもそも自分の記憶を信用しません。
それは何故でしょうか？答えは簡単です。

デキる営業マンは『売れっ子』ですので、顧客の数も、毎月の商談の数も、毎月の受注台数も膨大です。
そのため、すべての商談についてお客様の話した内容を詳細に記憶することはとても無理なことなのです。

『デキる営業マン』は、すべての案件について、記憶ではなく、必ず『記録』として残します。
記録の仕方は営業マンによって異なりますが、お客様から得た情報やお客様との会話内容を詳細に記録し、その上でお客様にとって最適な提案を考えます。
顧客カルテに顧客の似顔絵を描いている方もいらっしゃいます。

商談内容を詳細に記録に残すことで、後日再商談を行う際も、前回お客様と会話した内容を思い出すことができます。

お客様にとっても、担当営業マンが前回の会話の内容を覚えていてくれたということだけで、「ちゃんと自分のことを覚えていてくれたんだ！」と感動し、その感動が営業マンに対する信頼へと変わっていきます。

ここでもポイントは

• 商談案件はすべて記録すること。
• 商談内容は、詳細に記録することです。

■ 残念な営業マンが行っている案件管理　～その(2)　お客様からの連絡を待っている～

商談において、お客様から、「一度考えてまた連絡します。」と言われることが
ありますよね。
このとき、多くの営業マンが次のように返答します。
「わかりました！またご連絡お待ちしていますね！」

…私はいつも疑問に思います。それは、

「お客様はいったい何を考えるのだろうか？」
「お客様はいつ連絡をしてくれるのだろうか？」
「お客様が連絡をくれるのは良いが、何について連絡をしてくださるのだろうか？」

そもそも、案件フォローというのは、お客様からのアクションを待つのではなく、「こちらからアクションを起こすこと」をいいます。

しかし、多くの営業マンが、お客様からの連絡待ちの状況にも関わらず、「この案件もフォロー中です。」と、仰るのです。
ただ待っているだけなのに、何をフォローしているのだろうか？と、疑問に思いませんか？

■ デキる営業マンが行っている案件管理　～その(3)　次のフォローアクションを決めている～

『デキる営業マン』は、決してお客様からの連絡を待ちません。
商談において即決ができない場合は、必ず自らが次に連絡するタイミングを、「お客様と事前に合意」しています。

ポイントは、商談時の商談の終わらせ方にあります。
商談において、お客様から、「一度考えてまた連絡します。」と仮に言われた場合、デキる営業マンはお客様に次のように質問し、次回の連絡するタイミングをお客様と合意します。

• 「ちなみに、現在お車のご購入に際して、気になられている点はどういったことでしょうか？」
• 「その点が解決した場合はご購入ということでよろしいでしょうか？」
• 「最終的にいつ頃ご判断できそうですか？」
• 「かしこまりました。それでは、私も××が解決できる方法を一度考えて
  再度ご提案をさせていただきますので、〇月〇日の〇時頃に、私からお電話
  をさせていただきたいのですがよろしいでしょうか？」

ここでのポイントは、

• お客様が何を検討し、いつ結論を出すのかを把握すること。
• こちらから連絡する日時と理由を事前に合意することです。

以上、ご紹介した4つのポイント、是非お試しいただければと思います。