『デキる営業マン』 と 『残念な営業マン』の違い１

成功への近道、それは他者に学ぶこと。

今回と次回にわけて『デキる営業マン』 と 『残念な営業マン』の営業管理の仕方についてお伝えしていきます。
今回は現場でありがちな、残念な営業マンのケースをご紹介いたします。

『デキる営業マン』 と 『残念な営業マン』

ケース(1)

上司
「今月の見込み案件は全部で何件あるの？」
残念な営業マン
「えっ、えっと～、あの～、何件だったかな…。（あたふた）」
上司
「商談案件を管理してる管理表があるでしょ？」

ケース(2)

上司
「この商談案件って、今どういう状況になっているの？」
残念な営業マン
「その商談案件はお客様が一度考えたいと仰っています。」
上司
「考えたい、ってお客様は何を考えたいの？」
残念な営業マン
「えっ…？　何を…？　すいません…、わかりません…。」

ケース(3)

上司
「この商談案件って2ヶ月前の案件だけど、今もまだフォローしているの？」
残念な営業マン
「はいっ！　お客様が『また連絡するね。』と仰っていたので、その連絡を待っている状態です！」
上司
「その連絡っていつくれるの？」
残念な営業マン
「えっ…？　いつ…？　すいません…、わかりません…。」

上記の会話は私が過去に現場で実際にみてきた一例です。

何が残念かお判りですか？そう、「現状把握」が全くできていないということです。
「見込み案件数」「お客様の検討事項」「お客様が結論を出すタイミング」‥などすべて「わかりません…」という状態。

「現状把握」ができていないと、人は次のアクションが決まらないのです。
そんな状態で成果を出せるわけがありません。

皆様のお店では、このような会話が繰り広げられていたりしませんか？
もし、お心当たりがあるならば、まだまだ売上を伸ばすチャンスが大いにあります。

現場では実際に起きている！　間違いだらけの案件管理

営業マンにとって、案件を管理することは極めて当たり前のことですが、売上成績の良い、いわゆる『デキる営業マン』と売上がなかなか伸びない『残念な営業マン』では、一言で『案件管理』といっても、先ほど申し上げた通り、それぞれの『行動』は、まったく違います。

次回は、『デキる営業マン』と、『残念な営業マン』の案件管理に関する『行動』の違いを一部ご紹介させていただきます。
実際に現場で起きている、間違った『残念な行動』を知り、受注に近付けるための正しい『デキる行動』を身につける一助となりましたら幸いです。