中古車ネット販売を科学する！「プライシング(2)」

成功への近道、それは他者に学ぶこと。

前回はカーリンク直営店が中古車販売台数を伸長させたポイントについてお話をさせていただきました。

そちらでもお話しように、中古車販売の新規集客に、Goo-netやカーセンサーネットなどのネット販促は、不可欠となっています。

今回はネット販促で成果を出すテクニック
「アクセスを増やす価格設定」がテーマです。

価格設定（プライシング）におけるポイント

アクセス数を増やすのに、最も重要なのは「価格設定」です。
クルマに限らず、ネットで商品を購入しようとする人の行動は、自分の欲しい商品を検索した後、価格順に並べると言われています。

ネット通販などで買い物をする際、同じように安い順に並べてから閲覧するという方も多いのではないでしょうか。
つまり、価格が高いと売れにくいのは当然ですが、価格が他の掲載車よりも高いことによって、掲載順位が下がり、掲載ページにアクセスされないということになります。

人気車や数多く普及している車種は、同じようなクルマが数えきれないほど掲載されています。
そのため、そのような車両では、数万円、数千円の違いで掲載順位が大きく違ってくることが多々あるのです。

販売する車の金額を決定（プライシング）する際、仕入れの価格から欲しい利益を乗せて価格を決めているのを良く見ますが、ネット販促のプライシングでは、「いくら儲けたいか？」ではなく、「いくらだったら売れるのか？」を第一に考えなくてはなりません。

「売れる金額」を見つける方法！

「売れる金額」を見つけるファーストステップは、ライバル車を見つけることです。
自社車両と競合するライバル車を発見し、そのライバル車を基準に金額を決定します。

ライバル車を探す際は、ユーザー視点を持つことが大切です。
また、ライバル車の選定方法はクルマのジャンルによって変わってきます。

例えば、軽自動車や大衆車など、掲載数が豊富な車両は、ライバル車のいるエリアを絞る必要があります。
ユーザーは、探しているクルマがたくさん掲載されていれば、わざわざ遠方には買いに行かないでしょう。
そのため、ライバル車のエリアは「近隣」となります。

また、年式やグレード、色にこだわりがあるユーザーは少ないと思われ、車両の条件面は絞らずに「条件を広げて」ライバル車を設定しなくてはなりません。

一方で、スポーツカーや輸入車など、趣味性が高く、掲載数が少ない車両の場合は、エリアを広げます。
趣味性の高いクルマを探しているユーザーは、近隣に要望に合致するクルマがなければ遠方でも探しますので、ライバル車のエリアは「広域」になります。

また、グレードや年式、色などにこだわりがあるユーザーも多く、より条件を絞って価格設定しなくてはなりません。
とても極端な例ですが、80スープラのプライシングでは、MTとAT、ターボとNAは、同年式の同車種でもライバルとはなりえませんし、ボディカラーも白とシルバーでは相場が大きく違うため、より絞った条件で全国区でライバル車を探す必要があるでしょう。

このような視点でライバル車を設定し、その車両よりも少しでも検索順位で有利になるような価格を設定できると、その掲載車へのアクセス数が大幅に高まります。
もちろん、掲載後は、管理画面でアクセス数の実績を定期的に確認することが不可欠です。