【メンテナンスショップレポート㉓】「中古車保証の付帯は100%を目指すべし」

中古車販売では、どんなに整備を徹底したとしても、納車後の故障リスクをなくすることは難しい。納車後の万が一の故障に備え、確実に中古車保証を付帯したい。

中古車保証の付帯によって得られるメリットは３つある。

メリット①　競合との差別化になる

　とくにGOO-NETなどの中古車販売サイトでは、車両情報に保証の有無の記載がある。ユーザーにとって保証の有無は選別基準の一つとなる。当然、保証が無い車よりも保証が有る車のほうが信頼性が高いため、競合車との大きな差別化になる。
　このように、自社で購入するメリットを訴求する場合、有償保証の最も低価格なベースプランを販売店の負担で付帯することが有効だ。原価は少し上がるが、安心感につながり車両の魅力が増す。

メリット②　アップセルができる

　中古車保証を上手に活用することで、販売時の利益を増やすことができる。多くの中古車保証商品には、プレミアムプランなどの上位商品がある。最低限のベースプランは車両に無料で付帯するものの、商談時には、上位プランや長期プランの追加提案を徹底することで、お客様にはより安心できるプランを提供しながらも、アップセルが可能となる。特に電装品などの上位プランでしか保証されない部品の故障リスクを丁寧に解説して提案したい。
　また、メーカーの保証が切れる5年落ちの車などは、『新車から5年が過ぎると、交換が必要な部品があり故障リスクが高まるため、メーカーも保証も5年であることが多い。ぜひ、こちらの上位プランをお勧めします。』などと説明をするのが有効だ。もちろん高年式や低走行の車両でも、保証料が安くお客様へお勧めしやすいため、確実に上位プランを提案したい。

メリット③　お客様との接点を増やし、リピートにつなげられる。

　最後に最も重要なのが、納車後の接点強化によるリピートの獲得だ。保証が付いていれば、万が一の故障などのトラブルの際に、お客様は必ず連絡をくれる。もちろん保証対象であれば保証修理となるため販売店としても安心だ。仮に保証対象外の修理だったとしても、販売時の上位プランの提案の際に保証箇所を説明できていれば、しっかりと見積もりを提示してお客様から合意をいただき修理をすることで信頼を獲得できる。

　このように、売りっぱなしではなく、故障など、お客様がお困りの際に連絡をいただき丁寧に対応することで、信頼され長いお付き合いをいただけることとなる。こういった積み重ねが基盤客の増大につながり、安定的な経営の柱となるのは言うまでもない。

トータルカーライフサポートの実現に向けて中古車保証の付帯を徹底いただきたい。

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