お客様がもっと買いたくなる” 商品創りの視点

ポイントは『松・竹・梅』

最近、焼肉店やしゃぶしゃぶ店の食べ放題コースを売りにしているお店が増えています。
このようなお店の商品構成は、だいたい３つのコースから選択できるようになっています。具体的には、次の３つです。

①少し物足りなさを感じるけど、価格がリーズナブルな『梅コース』
②梅コースよりも商品が充実し、価格も若干高い、バランス型の『竹コース』
③最も充実した商品だが価格が高い『松コース』

これは、次のような『人の消費行動パターン』に基づいて組まれた商品構成です。

①とにかく出費を安く、最低限のものがいい人
②あんまり高いのは必要ないけど、どうせならそれなりのものが欲しい人
③どうせお金を出すなら、１番良いものを買いたい人

このように『松竹梅』の３つの商品を用意すると、消費者は概ね次のような割合で商品を選択する傾向があります。

梅コース　２割
竹コース　６割
松コース　２割

人は、商品（サービス）内容と価格が、最適なバランスを選択する

また、次のような視点もあります。
『ゴルディロックス効果』という言葉を聞いたことがあるでしょうか？これはいわゆる、『良い塩梅（あんばい）』ということです。

『梅では物足りないが、松は価格的に高い、梅の価格との差額から、真ん中の竹がもっともお得そうでバランス良く感じる』

そうしたことから、竹コースを最も『良い塩梅』と感じる傾向があるために、その商品を選択する割合が多い、ということもあるのです。

選択肢が多すぎると、逆に売れなくなる？

さらに人は、「選択肢が多くなればなるほど、『選択できなくなる』」という傾向があります。
これは、「自分に最適な１つに絞り込む作業」がより複雑かつ難しくなることが原因です。最も購買につながりやすい選択肢の数は、やはり、『松・竹・梅』の３種類くらいなんですね。

お得感を訴求する『パック商品』

ファストフード店には、ハンバーガー、ポテト、ドリンクがセットになっているお得なセット商品がありますよね。実際には同じ商品を単品で購入するよりも、値引き額自体は２０円か３０円くらいなのですが、感覚的な『お得感』は、実際の金額以上に感じる人が多いのです。

こうしたことから、消費者が買いやすく、買いたくなる商品創りのひとつのポイントは、『いくつかの商品やサービスを組み合わせたセット商品を、『松・竹・梅』の３種類用意する』ということになります。

このような商品創りを行うことで、『お得感』と『良い塩梅』の両方を消費者に訴求することができますので、うまく実践すれば、売上の向上に直結させることができます。
是非皆様も、このような視点で商品開発をしてみてはいかがでしょうか。

参考　『カーリンク新車販売パック』

カーリンクでは、新車をご検討中のお客様に、独自の新車パックを提案しております。基本的な考え方は先に述べた通り、『松・竹・梅』３つのパックの中から、お客様に最適なパックを選択いただけるようになっています。パックの種類は、次の３種類です。

①必要最低限のものだけ付いていればいい
　 『シンプルパック』
②基本的な装備は欲しい
　 『カーリンクパック』
③充実の装備が欲しい
　 『スペシャルパック』

カーリンクの新車販売パックも、結果的にはやはり、真ん中の『カーリンクパック』が、最もお客様からご支持をいただき、選ばれているのです。