車の販売ではなく「車を売ってください」という切り口

(※この記事は2,3分で読めます。）

整備工場で必ず役立つ！儲かる［基盤買取アプローチ］とは

自動車業界では新しいお客さまの集客が困難になっています。近年、あらためてお客さまの離脱を防止することがこれからの自動車業界で生き残るための最重要事項となっています。

既存のお客様が車を乗り換えるタイミングは車業界にとって最大の【　販売の好機　】であり、

反対に　【　顧客離脱の危機　】でもあります。

このタイミングをいかにキャッチできるかで今後の経営方法・利益が大きく変わるため、たくさんの店舗が課題としています。

本日、この課題に対する解決策のひとつとして、弊社コンサルタントがご支援させていただいております整備工場での成功事例、【　基盤買取アプローチ　】という方法をお伝えします。

経営改善のため新車・中古車の販売を強化を試みても効果がでない

「整備工場でも車両販売されているんですね？考えておきますよ。」

今回ご紹介する整備工場X社の経営者さまは競争激化していく整備業で生き残るため、従来どおりの整備業だけでなく新車・中古車の車両販売を強化しなければ顧客が減少してしまう、という経営危機を感じていました。

そこで、しっかりと利益を確保するために、整備工場X社さまは車検入庫案内時に新車・中古車の販売案内もおこなっていました。

しかし、お客様からいただく回答は冒頭のような遠まわしのお断りばかり・・・

また、車両販売強化のために店頭で10台ほどの展示車を並べ、店内にも新車カタログや車両販売ポップを置いたりと演出をしていましたが、こちらも成果が上がらない状況・・・

この原因、実は・・・

整備工場X社さまは、整備や車検の評判は上々なのですが、半面　整備　の印象が強すぎてしまい頑張っても車両販売の認知度向上には繋がっていなかったのです。

販売ではなく「車両を買い取らせてください」という切り口で

そこで、弊社コンサルタント支援のもと、こちらの整備工場ではじめたのが、

【　基盤買取アプローチ　】という手法です。

従来の車を買いませんか？　という営業ではなくお客様の車を買い取らせていただくことで、必然的に車両代替えをしていただこうというアプローチ方法です。

そして、車検3か月前の既存顧客を対象に【　車の買取DM　】を発送。

車検予約促進コールを兼ねて、DM送付先全数電話のアプローチを行ったのです。

そして・・・

たった1枚のこのハガキが、想像以上の成功に！

これまでお客様から、乗り換えの相談などは一切なく販売に苦戦していたこの整備工場にお客様から、次のようなお問合せが相次いだのです！

「車の乗り換えを考えてたんだけど、今の車いくらになる？」
「新車購入したいんだけど、ディーラーの下取りが安いんだよね、、、」

売り込む！のではなく提案に変える

しかし、いくら買取の相談が増えても他店で車を購入されては利益にはなりません。
自店でしっかりと車両を販売しなければ・・・

ですが、ここでも基盤買取アプローチの威力が発揮されます。

車買取DMで、今の車の値段を知りたいとお越しになったお客さまは、次車の提案をされるとは思っていませんので、次に購入を検討している【　車種・予算・その他候補・見積提示金額　】などの情報を雑談として気軽に話していただけるのです。

お客さまの心理的なハードルがないこの状況で情報を知れれば提案はとても簡単になります。

「次は新車のFITをお考えなのですね。良いですね！実はうちでも新車を扱っておりまして、話しだけでも聞いていただけませんか？」

車の売り込みではなく、【　提案　】へと変わるのです。

最後に弊社コンサルタントから、基盤買取アプローチ方法成功のまとめ

①車両の売却先をすでに決めているというお客様はほとんどいない

新車購入はディーラー、中古車は中古車店、整備は近隣の整備工場、カー用品は量販店、というようにほとんどのお客様は分野・用途に応じてお店を選んでいます。

しかし、車の売却については店舗をすでに決めているというお客様はほとんどおらず、次車購入先で下取りに出してしまうというケースが多くを占めています。

②記憶にも残りやすい、思わぬアプローチ

「今、お乗りの車を売っていただけませんか？」という、アプローチを経験されたことのあるお客さまはほとんどいません。

なので、たとえ今は乗り換えや売却の予定がなかったとしても、思わぬアプローチである基盤買取は記憶に残りやすく今後、乗り換える際に「そういえば、前にこの車を買い取りたいという、お店があったよなぁ・・・」と、思い出していただけるのです。

予想外の経験というのは、ことのほかお客様の注意や記憶を引き付ける絶大な効果があるのです。

③車を売り込まれる！という、警戒心（ハードル）をなくす

お客さまは「車を売り込まれる」という営業に対しては警戒心をいだきやすいですが、

基盤買取アプローチは売り込みではなく買取りです。

しかも「お客様のクルマを必要としているのです」といった、内容なので決して悪い気持ちにはなりません。

以上、基盤買取アプローチは単なる手法ではなく、お客様の心理を掴むための車乗り換え提案です。

他にも電話トークの仕方であったり、細かな成功ポイントも会員様には、随時公開しております。

既存顧客の離脱にお悩みの整備工場経営者様！

生き残るための経営改善、利益確保のために是非、こちらの基盤買取アプローチをお試しいただければと思います。