【小阪裕司コラム第140話】「弊社にも本当に来ました」

私が常々お伝えしていることの中に、「ワクワク系は科学である」がある。そのゆえんは、私が情報学の博士号を取得しており、その研究がワクワク系の背景にあることもあるが、何より「ワクワク系に再現性がある」ことが科学たるところだ。そこで今回はそれを物語る事例をご紹介したい。ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）会員の、ある会社からいただいたご報告だ。

　同社はテイッシュ・トイレットペーパー・おむつなどの衛生用紙、印刷用紙・特殊紙の卸売り業。取り扱い商品のなかには他社からも仕入れられるものも多く、いきおい価格競争になりがちな業種でもある。そこでワクワク系にまい進するのは同社三代目。彼から最近いただいた報告書はこう始まる。「ワクワク系マーケティング実践会に入会し早7 カ月。入会してDVD を見て『とりあえずなんかやる』という言葉に後押しされ、勢いでニューズレターを千通出したことが懐かしいです。今ではあの時やっていて良かったなと思います。毎月の情報誌を読んでいるとお客様から手紙が来たと書いてあり、すごいなあと思っていたのですが」――ここにある「お客様から手紙が来た」というのは、お客さんからいただくファンレターのようなもののことだ。当会にはそういうものをお客さんからいただくお店や会社が多く、その事例が当会の会報誌に頻繁に載るのである。そこで彼が「すごいなあ」という背景には、自社が卸売り業ということがあろう。取引先は法人であり、しかも先に述べたようなビジネス環境。一般の方がお客さんのレストランなどなら分かるが、自分の会社には…となるのも無理はない。しかしこの報告書はこう続いていた。「弊社にも本当に来ました」。

さらに彼は言う。「ビックリしたのは商品を購入いただいたのは我々なのに、このような直筆手紙が来たことです。まさか弊社にもハガキが来るとは。社内は盛り上がり本当にこんな事が起こるのだとワクワク系マーケティングの再現性というのを実感しました。（弊社でこんなことが起きるのは初めてです）」

ワクワク系は科学であるゆえ、再現性がある。ある結果――例えばここで言う「お客さんからファンレターが届く」――を得たければ、その結果を生み出す原因となることを行えばよく、行いさえすれば同じ結果が出る。たとえ、自分の業界、仕事上では起こりえないと思うようなことでもだ。誰もお湯を沸かすのに、「自分には沸かせないだろう」とは思わない。実は商売も同じなのである。

小阪裕司　オラクルひと・しくみ研究所代表　博士（情報学）

山口大学（美学専攻）を卒業後、大手小売業、広告代理店を経て、1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。新規事業企画・実現可能性検証など数々の大手企業プロジェクトを手掛ける。また、「人の感性と行動」を軸にしたビジネス理論と実践手法を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在、全都道府県と海外から約1500社が参加。 22年を超える活動で、価格競争をしない・立地や業種・規模を問わない1万数千件の成果実例を生み出している。

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