【小阪裕司コラム第245話】売上日本一達成の秘訣とは

今回は、売上が日本一になったキッチンカーのお話。ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）会員の、ある会社からのご報告だ。

その会社は近年、キッチンカー事業を熱心に手掛けている。もっとも同社は、元々飲食業界ではなく衣料品業界。ゆえに、自社オリジナルでなく、他企業が開発したものを幾つかフランチャイズで活用している。今回の報告はそのうちの１件のことで、そのキッチンカーの売上が日本一になったというものだ。

彼が実際に現場で起こった出来事を詳細に記しているので、まずはそれを引用させていただこう。そこにはこうある。

「ある日、県内からお越しの70代とおぼしきあるお客様から『私は妻と２人暮らし。●●（商品名）を２個購入予定だったのに、あなたの毒舌漫談を聞いて、妻が10個購入してしまったよ』と言われました。すると隣の奥様が『自分が住んでいる町を一生懸命にＰＲしている姿に感動した。涙が出そうになった。それを観て、応援したくなったのよ』」。

このシーンをこう想像してほしい。場所は高速道路のサービスエリアや道の駅のようなところ。そこに、数台のキッチンカーに交じり、１台のキッチンカーがある。そのキッチンカーではその場で気軽に食べられる1個数百円のものを販売している。店主はその前で、その場を行き交うお客さんに声をかけ、軽妙に会話する。その会話はときに、相手が県外から来た方だと分かると、冗談交じりに「市民県民税が減っているので、●●県、●●市に引っ越して来て～」などとなり、その場は笑いに包まれる。その後、お客さんは続々とその商品を何個も買って行く。想像できただろうか？

実は彼がキッチンカーを出店している場所は、そのような人が集まる場所ではあるが、日本一の売上になるほど人が多いわけではない。同じフランチャイズの加盟店が出店している他の場所には、圧倒的に多く集客する場所もある。ではなぜ彼が日本一なのか。それは先のシーンを思い浮かべていただくと分かるだろう。

その直接的理由は一人が何個も買って行く客単価だ。ちなみに「売上日本一」は先日ついに出た記録だそうだが、客単価は通年で日本一になりそうだ、とのこと。そこであなたに問いかけたい。なぜこの店ではかくも客単価が高いのだろう？ここでお客さんが買っているものの本質は何だろうか？

小阪裕司　オラクルひと・しくみ研究所代表　博士（情報学）

山口大学（美学専攻）を卒業後、大手小売業、広告代理店を経て、1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。新規事業企画・実現可能性検証など数々の大手企業プロジェクトを手掛ける。また、「人の感性と行動」を軸にしたビジネス理論と実践手法を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在、全都道府県と海外から約1500社が参加。 22年を超える活動で、価格競争をしない・立地や業種・規模を問わない1万数千件の成果実例を生み出している。

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