【小阪裕司コラム第319話】意外と気づかない売り上げ不振の理由２
【小阪裕司コラム第319話】意外と気づかない売り上げ不振の理由２
今回は、前回の続き。ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）会員のある手作り弁当・お惣菜店からのご報告。今年に入ってオープンした同店。苦しい状況だったところ、ワクワク系を知り、実践会に入会。その後１か月間でまず行った二つの実践と、その手ごたえ、驚きと気づきが今回の話だ。（前回「３か月間」と書きましたが、正しくは「１か月間」。訂正します）
行った一つは、ワクワク系的な商品ＰＯＰ（店頭販促物）を作って付けることだった。その効果はてきめん、お客さんとの会話が増え、お客さんがＰＯＰを見ながら商品を吟味するようになり、「こんなのあったんだ！」と上乗せして買われることも増えて来た。
それだけでも十分驚きだったが、さらに驚いたのはもう一つの実践によって起きたことだ。それは「自己紹介の作成」。入店してすぐ目に留まる商品用冷蔵庫の側面に、厨房担当のお母さんと自分の簡単な自己紹介と、猫にデフォルメした自分たちの似顔絵を描いた。また、店で配布している簡単なメニュー表にも、イラストと一緒に簡素なプロフィールをつけてみた。
すると、お客さんがその内容に触れたり、初めての方から「猫が好きなんですね」「絵も描けるんですか？」と声をかけられるようになった。そんな中、事件（と彼女は言う）は起こった。初回来店時にメニュー表を渡したお客さんが、次の来店時に「これ食べてちょうだい」とお土産を持って来てくれたのだ。しかもそれは某有名ブランドのピスタチオチョコレート。なぜピスタチオかといえば、その自己紹介に、自分がピスタチオ好きであることが書いてあったからだ。
彼女は言う。「お客様は、商品についてすべてを認識しているわけではない」「むしろ何もわからない状態で売り場を見ている」。だからこそ、こちらから情報を与えなければならないと。そして、先ほどの差し入れ事件。簡単に自己紹介をするだけで、お客さんとの距離が縮まること、絆が生まれることも実感したと。
いずれも、入会して１か月で結果が生まれるようなワクワク系の基礎だが、意外と気づき難い点でもある。彼女も、それが売上不振の原因とは思わなかった、間違った思い込みがあったと振り返るが、売上不振の真の理由には、なかなか気づけないものなのである。
小阪裕司 オラクルひと・しくみ研究所代表 博士（情報学）
山口大学（美学専攻）を卒業後、大手小売業、広告代理店を経て、1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。 新規事業企画・実現可能性検証など数々の大手企業プロジェクトを手掛ける。 また、「人の感性と行動」を軸にしたビジネス理論と実践手法を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。 現在、全都道府県と海外から約1500社が参加。 22年を超える活動で、価格競争をしない・立地や業種・規模を問わない1万数千件の成果実例を生み出している。
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