新規集客にコストをかける前に絶対にやるべきこと

自社の利益を上げるため、あるいは生き残りを賭け中古車、新車の販売台数をなんとか増やしたいと思う車屋さんは多いと思います。

そして、その方法としてまず思いつくのはお金をかけたやり方ではありませんでしょうか？

しかし、販促チラシなどにお金をかけるよりも、まず自社のお客様の乗り換えのニーズはしっかりと獲得できているのかを考えてみましょう。

まずは既存顧客への車両販売度をチェック

まず、年間で　自社のお客様（全既存顧客）の10%　
に、しっかりと販売を行えていますでしょうか？

例）自社のお客様数　1000人　×　10%　

＝　【　年間車両販売台数　100台　】

10%を超えている車屋、整備業者様はまずまず合格というところですが、超えていない場合要注意！

販売の販促にお金をかけている場合ではありません。

新規のお客様の獲得コストは既存のお客様を囲い込む5倍かかると言われています。

また、せっかく新規のお客様を獲得しても次々と流出してしまう状況でもあるのです。

以下の２つのポイントで、まずはお金のかからない既存のお客様（自社のファン）へ向けた乗り換えの提案をしっかりとおこなっていきましょう。

既存顧客へ車両を販売する具体的な方法について

整備業の皆様へ

整備に来られる、既存顧客様はあなたのところで車の販売を行っていることを知っていますでしょうか？

以前に整備業の既存客様へ電話での聞き取り調査を行ったところ、整備業で車（新車・中古車）を販売していることを知っていたお客様はなんと！

1割にも満たない　ということがありました。
まずは整備業でも車を販売しているということを知ってもらわなければ始まりません。

展示車を並べる、カタログを置く　ことはもちろんですが、ただ新車のスペックや価格だけでは新車ディーラーと差別化はできません。

お客様が大事な車のメンテナンスを任せている、　整備業ならではの強み　を活かしたチラシを作成してみましょう。

図を参考に自社の強み　=　お得・安心・便利

というメリットをまとめチラシにするのです。

自社のメリット（強み）について、『お得』『安心』『便利』の視点で整理してみましょう。
・お得
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・安心
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・便利
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また、作成したチラシはテーブルや店内に目立つよう設置したり、DMとして送付するなどし、お客様へPR。

半年ほどすると徐々にお客様へ浸透していきます。

また、チラシにあるようなメリットが口頭でも伝えられるようになれば、商談時の車両成約率もグッと上がります。

是非、自社の強みを社員のみなさんで一度話し合ってみてください。

スムーズな車両代替えが可能になる買取アプローチ

更に早い成果（新車・中古車販売）につなげるなら直接ユーザーへの買取切り口でのアプローチという方法があります。

こちらは以前、基盤買取アプローチでもお伝えさせていただきました。

車の売り込みではなく、既存のユーザーへ車の買取切り口でアプローチを行うことで、車の営業と感じさせずに車両代替えを促進することができます。

　具体的には・・・　

・自店で買取をはじめたこと、他店よりも高く売却できる仕組みがあることが説明されているDMを既存のお客さまへ発送しましょう。

また・・・自店の状況、ニーズに合わせて

　DM訴求文言例　

●自店で要望があるような車両のクルマには
「お探しの方がいるので、高く買取可能！」

●輸出の需要が高いタイミングなどには
「今なら高く買うことができます！」

●展示、在庫強化のため仕入れを増やしたいときには
「在庫不足につき！高く買えます！」

などの訴求を合わせて行えばより効果的です。

＜DMデザインサンプル＞

車屋の経営を安定させる既存顧客フォロー

今後の自動車業界で、安定経営をしっかりとおこない生き残り成功するためには既存のお客様の流出を阻止し、既存客を増やし続けることが非常に重要です。

しかしながら、せっかく既存客を保有されていても根本である車両代替えを促進することができなければ、付帯サービスすべて（車検、点検、整備、他）他社に流出してしまうという危険性が常にあるのです。

最後に下記のチェックリストで自社の既存客への車両代替え促進のレベルをチェックしてみましょう。

上記、チェックリストにて〇より×のほうが多ければ、一度経営を見直す時期（好機）かもしれません。

CaSS/カーリンクではすべての項目に対しての解決手段があります。
是非、サービス内容をご覧ください。