【小阪裕司コラム第134話】お客さんは待っている、この挑戦を

ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）会員の、都内にあるジビエ料理が自慢の居酒屋店主から、１年の締めのご報告をいただいた。そこには、この１年の取り組み、その結果起こった変化が綴られていた。

まずはその背景だが、「居酒屋はコロナでソーシャルディスタンス対応が必須」「会社の宴会や接待もないため、少人数での利用が当たり前になっています。これからも元に戻らないと思います」とある。「以前と同じことをやっていたら売上は確実に下がってしまいます。（中略）できることは経費の削減……ではないですね(笑)。客単価を上げること、利益を上げることに挑戦しました」。

その例として報告にあったもののひとつが、高単価な熊鍋メニューを作ったことだ。ジビエ料理が自慢の店だけに、メニューの中に数種類の熊肉があるのだが、お客さんから「月の輪熊とひぐまって、どっちが美味しいんですか？」とよく聞かれる。そこで、『月の輪熊とひぐまってどっちが美味しいの？対決熊編』というメニューを作ったところ大ヒット。昨年まで同店の売上１位だった人気のぼたん鍋を抜いて１位となった。

そしてさらに春以降、「アイヌジビエコース」という新メニューも投入した。これは、『ゴールデンカムイ』という漫画に出て来る「チタタプ」という料理にちなんで、お客さんらがアイヌの鉢巻きを巻いて、小刀で「チタタプ」と言いながら肉を刻んで食べるエンタメ感満載のメニューだが、デビュー以来、先の熊鍋を上回る勢いで人気となっている。特にこのメニューの価格については、私がよく言う「原価を考えないで、価値で値段をつけるように」とのアドバイスを踏まえ、「『このコースが入ったら嬉しいな』という価格に設定しました」とのことで、客単価増にも、利益増にも大いに貢献している。

この１年、他にも様々な価値創造を行って来た同店は、厳しい制約の中、しっかりと商売を続けてきた。そしてこの間の挑戦は、一層顧客を惹きつけ、さらにファンを増やすという好循環を生んでいる。そう。今日のお客さんが望んでいるのは、常に「より価値あるもの」に挑戦するお店、そこで得られる新しい体験なのだ。この１年は、確かに厳しい１年だった。しかしこの間、店主とお店は大いにバージョンアップもしたのである。

そんな店主からの力強い報告は、次の文章で締められていた。「ワクワク系を学んで商売の愉しさに気がつきました。生きる力を与えていただき本当に感謝しております」。

小阪裕司　オラクルひと・しくみ研究所代表　博士（情報学）

山口大学（美学専攻）を卒業後、大手小売業、広告代理店を経て、1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。新規事業企画・実現可能性検証など数々の大手企業プロジェクトを手掛ける。また、「人の感性と行動」を軸にしたビジネス理論と実践手法を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在、全都道府県と海外から約1500社が参加。 22年を超える活動で、価格競争をしない・立地や業種・規模を問わない1万数千件の成果実例を生み出している。

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