【小阪裕司コラム第124話】コロナ禍、単価が上がった葬儀とは

今日は、ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）会員の葬儀社・社長からいただいた報告をご紹介しよう。題して「絆作りのおかげで、コロナ禍なのに単価アップ」。最近決算を迎えたという同社。その１年、コロナの影響を受け続けた年を振り返っての報告だ。

先期は、突然やって来たコロナ禍の中、葬式をどう行うかを悩みながらのスタート。葬式のオンライン配信やコロナ対策葬儀など、あれこれ考え実施、その取り組みがテレビや新聞にも取り上げられた年だった。その結果を締めてみると、年間売上は微増、１件当たりの単価についても、葬儀に関わる飲食需要が７割ほど減ったにも関わらず、微増。特に、単価が上がったことは意外だったと同社社長は言う。

実はこの１年、世の中のほとんどの葬式が密を避けるため小規模化していった中、同社が扱った葬式では、小規模化が起きなかった。その理由を考えてみると、そもそも同社のある地域は、葬式になると平均２００名の方が焼香に来る土地柄。一方、葬儀場で受け付け後すぐに焼香して帰る土地柄でもあり、滞在時間は１分半ほどで、密にはならない。家族葬にして葬儀後自宅に焼香に来てもらうよりむしろ密になりにくい。過去にお付き合いがあり、ワクワク系の絆作りが進んでいる顧客にこのことを説明したところ、すぐに納得していただけ、普段通りの規模で葬式を行うことができた。

またそれ以上に、これまで進めてきた絆作りの効果を実感したのは、喪主が遠方にお住いのケースだった。その場合、亡くなった故人とは絆ができていても、喪主とはできていない。しかしこのケースでも、喪主の親戚筋に同社の絆顧客がいる。その方々から口々に「〇〇さん（同社名）の言う方法がいいと思う」と自然に後押しいただき、スムーズに事が運んだのだった。葬儀のビジネスでは、喪主が客だ。しかし、誰がいつ客になるかが分からないのが、この業種の特徴だ。だからこそ普段からの絆作りが重要だし、いざという時ものをいうと、ワクワク系を長年実践する葬儀社は口を揃える。同社の場合、絆作り活動は一昨年の暮れからだが、まさにいざという時にものをいった。そこに同社の様々なコロナ対策葬儀の試み、それを顧客にはレターで、顧客以外にはマスコミにアプローチして取り上げてもらうなどのまめな発信活動が相まって、今回の結果が生み出されたのである。

小阪裕司　オラクルひと・しくみ研究所代表　博士（情報学）

山口大学（美学専攻）を卒業後、大手小売業、広告代理店を経て、1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。新規事業企画・実現可能性検証など数々の大手企業プロジェクトを手掛ける。また、「人の感性と行動」を軸にしたビジネス理論と実践手法を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在、全都道府県と海外から約1500社が参加。 22年を超える活動で、価格競争をしない・立地や業種・規模を問わない1万数千件の成果実例を生み出している。

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