【小阪裕司コラム第256話】商売にこんな変化を起こすには１

今回は、商売における業績の変化は、どんなことによって起こるのか、その本質を物語るお話。ワクワク系マーケティング実践会（このコラムでお伝えしている商売の理論と実践手法を実践する企業とビジネスパーソンの会）会員の、ある和菓子店からのご報告だ。

店主からの報告は、まず昨年の業績から始まっていた。昨年度、本店舗(工場直売＆カフェ)の毎月の売上が、前年をひと月も下回ることがなかった。毎月およそ１１０％〜１４０％くらいの売上で昨年度を終えられたとのことだった。そして、それに続いていたのは次の言葉だった。「この結果を見て正直に思ったことは『そんなに忙しかったかな？』です」。

それを彼なりに分析するとこうだ。「当然それなりに仕事には時間を費やしていますが、週休２日制にして早２年近く、１日１日、少しずつ余裕が生まれ、それが２年近く積み重なった結果だと考えています。１日のうち、のんびりできる時間、自分の時間、家族との時間がきちんと取れるようになりました」。それを以前の自分と比較すると、以前は早朝から製造し、店回りをして終わるころには夜８時。「その後は元気なら体を動かすか、パチスロ（笑）暴食気味、まさにストレス過多の症状でした。余裕がなかった、隙間がなかった、心も体もガチガチだった、そんな感じでした」。

この話を聞くと、昨年度の好業績の裏には店休日を増やして生まれた心の余裕があるようだが、では、皆そうすればいいかというと、そこが難問だ。というのも彼はこう言うのだ。「主に行ったことは『値上げと休日を増やす』。以前なら全く思い付かない、そんなことしたらそれこそ逆に駄目になる、そんな思考でした」。休日を増やすと、店はだめになる――その思考であれば、休日を増やすことはできまい。もちろん、単に休日を増やせば売上が上がるわけではなく、彼の先の言葉にももう１つ「値上げ」とあった。

しかしその値上げについても彼によれば、例えば昨年は豆大福を１６０円から２００円に上げた。しかし以前は豆大福のようなその日のうちに食べていただく商品は、賞味期限が短く、価値が低い。賞味期限が長い商品が、価値が高いと思い込んでいたというのだ。

しかし今は、思考が大きく変わり、日持ちはしないが、「『真面目に毎朝作っているから美味しいのです』と言えるようになった」。実は商売の業績の本質はここにある。「思考」だ。思い込みや常識と言ってもいい。これが変わっていく過程で彼の店ではさらなる大きな変化が起きていた。この続きは次回に。

小阪裕司　オラクルひと・しくみ研究所代表　博士（情報学）

山口大学（美学専攻）を卒業後、大手小売業、広告代理店を経て、1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。新規事業企画・実現可能性検証など数々の大手企業プロジェクトを手掛ける。また、「人の感性と行動」を軸にしたビジネス理論と実践手法を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。現在、全都道府県と海外から約1500社が参加。 22年を超える活動で、価格競争をしない・立地や業種・規模を問わない1万数千件の成果実例を生み出している。

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