車販収益増大

利は元にあり！新車販売でしっかり利益をあげるためには、仕入れに対する努力が重要です。CaSSでは新車をどこよりも安く仕入れられる秘密があります。

最近、焼肉店やしゃぶしゃぶ店の食べ放題コースを売りにしているお店が増えています。このようなお店の商品構成は、だいたい３つのコースから選択できるようになっています。

車が売れない時代と言われ、２００５年に約８１０万台だった中古車登録台数（※)は、２０１４年は約６８４万台と、７８％に市場が縮小しています。しかし、私が統括しているカーリンク直営３店舗では、２０１４年９-１２月の４ヶ月間の実績で、中古車販売台数を前年比１４３％に伸長させることができました。

昨年より全国各地で「下取収益倍増研修」を開催し、多数の会員様にご参加いただいており、受講された皆様から、手応えや喜びの声をお聞きするようになってきました。

２０１５年１～３月国内新車市場は、前年の消費増税駆込み需要の反動もあり、前年比８５％に低迷しました。徳島県の整備業Ａ社も、新車は前年比８割に減少しましたが、下取収益改善により、車販粗利は前年比１．７倍に増大しました。本コラムでは、この事例をご紹介します。

大規模な展示場を持たない中古車販売業や整備業において、車販を推進するには、お客様の要望車をオークションから仕入れて販売する｢注文販売｣を避けて通ることはできません。

自社の車販台数を増やそうと思ったとき、折込チラシなどの販促物を考えることがあるかと思います。ここでまず考えたいのは、「基盤客（＝管理顧客）」からの代替需要をしっかりと獲得できているか？ということです。新規のお客様を獲得するには、既存のお客様を囲い込むコストの5倍以上かかると言われています。また、お客様を囲い込める状態ができていない中で新規客を獲得しても、いずれ離脱してしまいます。

人口減少や少子高齢化、若者のクルマ離れ、世帯所得の減少などの理由により、市場の縮小と競争激化は避けられない近年ですが、この縮小市場の中で、「残価設定型クレジット」の市場は伸びています。

最近、繁盛期と閑散期の垣根がなくなったと言われていますが、その環境下でも、この4-5月の閑散期は販売台数も伸び悩み、苦戦を強いられている企業様も多いのではないでしょうか。 一方で、この閑散期でも、販売台数を前年比で大幅に増大させている元気な企業様も存在しています。何が違うのでしょうか？それは、基盤顧客から、乗り替え検討される案件を安定的に確保されているからです。この課題解決こそ、自店の将来を約束する重要なテーマです。

店頭演出をお伝えする前に、押さえておきたい言葉があります。それは「ポジショニング」と「ベネフィット」です。これらはマーケティング用語として使われますが、あまり聞き慣れない言葉かも知れません。